5 минут

10 способов увеличения среднего чека

Чтобы понимать состояние дел в компании, нужно уметь анализировать целый ряд показателей. Для разных типов бизнеса они отличаются. Но одна переменная не зависит от отрасли, позволяет оценивать привлекательность ассортимента и эффективность ценовой политики. Это средний чек.

В период активного спада продаж и уменьшения платежеспособности населения особенно важно не только уметь правильно рассчитать средний чек, а из знать, как правильно и эффективно использовать информацию, которую он открывает. В новой статье рассказываем о том, как быстро увеличить прибыль с помощью отслеживания и повышения среднего чека для бизнеса в сфере услуг.



1. Расчет и анализ среднего чека
2. Как увеличить средний чек: 10 действенных способов
3. Как быстро увеличить средний чек

Расчет и анализ среднего чека

Начнем с того, что средний чек – это показатель эффективности продаж. То есть он показывает, сколько денег в среднем тратит ваш клиент на один заказ или покупку.



Формула среднего чека: выручка/количество покупок



Разовый анализ не будет информативным. Лучше проводить его на ежемесячной или еженедельной основе (для высокого сезона), чтобы сравнивать текущие результаты с прошлыми периодами – только так вы сможете отследить динамику.

Эти данные позволят вам вовремя выявлять проблемы и корректировать стратегию:

  • Если показатель среднего чека стоит на месте или сокращается несколько месяцев подряд – это тревожный сигнал и нужно принять меры: проверить качество работы персонала и эффективность маркетинга. Также это может быть свидетельствованием низкой лояльности части клиентов к компании.
  • Если показатель среднего чека постоянно растет, то вы смело можете обновить цифры в плане по выручке.

Программа РемОнлайн, например, покажет вам средний чек по заказам и продажам за последний 30 дней, а вдобавок к этому еще и сравнит данные с предыдущим аналогичным периодом.



dashboard-average-ch.png (77 KB)



Оценив средний чек, вы не только увидите слабые и сильные места своего бизнеса, но и найдете оптимальные действия, которые необходимо предпринять для увеличения продаж товаров и услуг.



Регулярный анализ среднего чека позволит:

  • Оценить качество работы сотрудников. Ведь это они общаются с клиентами, продают товары, выполняют ремонты и заключают сделки. При этом низкий уровень квалификации и мотивации сотрудников может стать отрицательным влиянием на величину среднего чека. Они могут не предлагать дополнительные или более дорогие позиции, тем самым не стимулировать клиентов к покупке дополнительно.
  • Определить сезонность – вы сможете сравнить показатели за разные месяцы, чтобы узнать, когда у вашего бизнеса высокий и низкий сезоны, заранее подготовить ассортимент и быть во всеоружии :)
  • Оптимизировать ассортимент и ценовую политику – посчитайте средний чек для разных товарных групп и ценовых категорий, чтобы правильно составить матрицу товаров и услуг. Так вы найдете и перестанете закупать позиции, которые плохо продаются (например, неходовые запчасти и расходные материалы). Также у вас появится возможность увидеть спрос на товары разных ценовых категорий и сделать вывод о перспективном для вас сегменте.
  • Проанализировать эффективность маркетинга – вы поймете, насколько действенны ваши акции, если рассчитаете средний чек за периоды до их проведения и после.
  • Оценить платежеспособность и уровень лояльности  клиентов к бренду – средний чек покажет, сколько денег покупатели готовы у вас потратить. А более детальный анализ поможет узнать, какие марки и модели они предпочитают.

Оценив средний чек, вы не только увидите слабые и сильные места своего бизнеса, но и найдете оптимальные способы увеличения продаж товаров и услуг, а значит и прибыльности бизнеса.

Как увеличить средний чек: 10 действенных способов

Этого можно достичь путем повышения стоимости товаров и услуг, рекламной активности и роста глубины чека. Вот основные методы увеличения среднего чека:

Перекрестные продажи (кросс-сейл)

Это способ деликатно склонить клиента к покупке сопутствующих товаров и услуг. Например, к ремонту ноутбука – чистку, а при замене дисплея смартфона – защитное стекло. Так в чеке появится больше позиций и его средняя сумма начнет расти. Главное, чтобы предложенные единицы органично дополняли друг друга и закрывали потребности клиента.

Более дорогие товары (апсейл)

Рассказывайте покупателям о преимуществах более дорогих товаров. Это может быть более современная модель, вариант с лучшими характеристиками или тот же товар более известного бренда. Так клиент потратит больше денежных средств и получит дополнительную пользу (комфорт, товары и услуги хорошего качества).

Товар или услуга-локомотив

Это бесплатная или недорогая позиция, которая привлекает внимание и приводит к вам покупателей. Благодаря товару или услуге-локомотиву вы сможете легче продать основной продукт с более высокой стоимостью. Например, в сервисных центрах по ремонту такой услугой может стать бесплатная диагностика техники перед основным ремонтом.

Наборы (бандлы)

Клиентам удобно использовать готовые решения – так они получают возможность экономить время и делать сбалансированные покупки. Товары, сгруппированные по характеристикам, в наборах продаются быстрее. Например, вам необходимо включить в набор установку и настройку, чистящие средство с тряпочкой, чехол и защитное стекло.

Мотивация и обучение сотрудников

Ваши сотрудники должны хорошо знать ваши товары и услуги, а также уметь и хотеть их предлагать. Помогут тренинги, скрипты, правильная система мотивации (например, с процентом от продаж) и стандарты обслуживания.



Программа РемОнлайн, например, позволяет рассчитывать зарплату автоматически: сотрудники могут получать фиксированную ставку или процент от продаж.



Также в программе доступен отчет “Анализ ассортимента”, который позволяет группировать информацию по сотрудникам и видеть, кто из них больше продает, кто чаще делает скидки, и сколько именно прибыли приносит каждый сотрудник. Это позволит решить, кто нуждается в дополнительном обучении или мотивации.



analytic.png (58 KB)

Акции, скидки и бонусы

Чтобы увеличить уровень продаж, придумайте для своих клиентов выгодные предложения в виде акций и бонусов за покупки. Например: третий товар бесплатно, подарок при покупке услуг на определенную сумму (она должна быть выше вашего обычного среднего чека), скидки на непопулярные и сезонные позиции. 

Также можно предлагать бесплатную доставку или -50% на стоимость шиномонтаж при покупке шин. Все зависит от вашего типа бизнеса и фантазии! Индивидуальные скидки и бонусные карты делают товары в глазах покупателей более доступными, повышают лояльность заказчиков и стимулируют повторные, а также более дорогие покупки.

Мерчандайзинг, интерьер и внешний вид сотрудников 

Правильно расставленные товары, приятный интерьер, чистота и аккуратный вид продавца или приемщика создают для клиентов условия, в которых они готовы выслушать предложение и заключить сделку. Обратите особое внимание месту, которое клиенты видят в первую очередь, когда приходят к вам: на покупки влияет не только упаковка продукта, а и “упаковка” места, в котором его продают.

Эквайринг

Это самый популярный и и удобный вариант оплаты на сегодняшний день: безналичная оплата. По статистике при оплате картой клиенты готовы потратить больше денег, потому что не все носят с собой крупную сумму наличных. Позаботьтесь о том, чтобы у ваших клиентов была возможность сделать оплату картой. Существует вероятность , что именно безналичная оплата станет основным методом внесения оплаты через несколько лет, если уже не стала. Не отставайте! 

Повышение стоимости отдельных позиций 

Для увеличения среднего чека можно просто увеличить цены ходовых единиц, расширить линейку или добавить товары/услуги средней, высокой и премиальной стоимости, если по результатам анализа основная часть ваших клиентов находится в этих сегментах.

Огромное влияние на качество предоставляемых услуг оказывает то, как быстро вы и ваши сотрудники справляются с рутинными задачами: с управлением задачами, оформлением заказов и складским учетом. Программа ремОнлайн, например, автоматизирует все рутинные процессы и позволяет управлять бизнесом эффективно и просто.



appliance-orders-ru.png (228 KB)



Также  одним из наиболее важных инструментов увеличения среднего чека является оптимизация сайта. Внимательно посмотрите на сайт своей компании глазами клиента: вы бы хотели воспользоваться своими услугами или сделать покупку? Постоянно улучшайте юзабилити сайта, с которого к вам приходят заказчики. Возможность просто и быстро сделать заказ через ваш сайт влияет на то, как часто клиенты захотят им пользоваться.

Как быстро увеличить средний чек: выводы

Для увеличения среднего чека в интернет-магазине могут подойти одни способы, а чтобы увеличить средний чек в клинике, аптеки, салоне красоты, ресторане или сервисном центре, могут сработать другие. Поэтому выберите и протестируйте несколько предложенных выше вариантов, чтобы найти оптимальные решение для вашего бизнеса вместо того, чтобы наблюдать за успехами конкурентов. Чтобы что-то получилось, надо попробовать — этого вам и желаем!

comments powered by Disqus