20 бизнес-терминов, которые должен знать каждый предприниматель

МАРКЕТИНГ

Лиды (обращения) — потенциальные клиенты. Люди, которые заинтересовались вашим продуктом/услугой, но еще не совершили покупку, но уже попали в вашу базу, оставив контактные данные.
Например, человек, который увидел ваше объявление и позвонил уточнить стоимость услуги считается лидом.

ЛПР — лица, принимающие решения. В b2c решения о покупке принимает клиент, оценивая все риски и преимущества самостоятельно. На рынке b2b для компаний оценивают эти риски и преимущества лица, принимающие решения в рамках своей зоны ответственности.
Например, если ваш сервисный центр занимается ремонтом офисной техники, вашим клиентом может быть юридическое лицо. И договариваться о долгосрочном сотрудничестве придется с со специалистом, ответственным за техническое оснащение офиса — с ЛПР.

Омниканальность — модель взаимодействия с клиентами, в которой клиент не только выбирает удобный ему канал для взаимодействия с компанией, а и может бесперебойно менять их. При этом все каналы сводятся в единую базу и вы технически можете отследить каждый шаг клиента к покупке.
Например, в омниканальной моделе клиент может оставить контакт на сайте, заказ оформить через менеджера по телефону, а забрать его лично из магазина.

УТП — уникальное торговое предложение. То, чем ваша компания отличается от десятков других похожих компаний-конкурентов.
Например, единственная в городе автомойка с экологичными чистящими средствами. "Молодая и быстроразвивающаяся компания" — это не УТП.

Воронка продаж — это путь потенциального клиента от знакомства с компанией до покупки продукта/услуги.
Например, клиент кликает на объявление в соцсетях → он переходит на сайт и заполняет форму → менеджер перезванивает, чтобы уточнить детали → клиент совершает покупку.

ROI — return on investment, термин показывает уровень доходности инвестиций бизнеса. Также он используется в маркетинге (ROMI — return on marketing investment) для иллюстрации эффективности маркетинговых кампаний (в целом и отдельных каналов) в виде возврата инвестиций. Показатель рассчитывается по формуле: (Доход от вложений — Размер вложений) / Размер вложений х 100%. Полученный результат — это то, сколько прибыли (или убытков) вы получили на каждый вложенный рубль.
Например, вы запустили контекстную рекламу на сумму 10 тыс.р. и эта кампания привела вам клиентов, которые купили у вас товар на 50 тыс.р. Исходя из формулы, ROI конкретно этого канала привлечения составляет 400%. Это значит, что каждый рубль принес вам 400% прибыли. Неплохая контекстная реклама, правда?:)

Конверсия — в маркетинге это соотношение тех, кто попал на ваш сайт к тем, кто совершил целевое действие (заполнил форму регистрации или подписался на обновления). Термин также употребляется в продажах и объясняет, сколько реальных клиентов вы получили из всего числа заявок.
Например, аналитика показывает, что сегодня ваш сайт посетили 50 человек, а 5 из них совершили целевое действие — оставили свой номер для обратного звонка. Конверсия составляет 10%

Виральность — то, насколько производимый вами контент вызывает отклик у пользователей.
Например, виральный контент они будут распространять самостоятельно: делиться со знакомыми ссылкой, делать репосты и т.д.

Аутсорсинг — делегирование задач внештатным сотрудникам.
Например, если вам нужны красивые баннеры, но вы не сможете обеспечить штатного дизайнера полным объемом работы, имеет смысл отдать эту задачу на аутсорс.

KPI — key performance indicators, ключевые показатели эффективности компании (отдела, сотрудника, проекта). Это критерии, по которым можно оценить уровень проделанной работы в соответствии с поставленными задачами.
Например, сотрудники отдела продаж вместе с зарплатной ставкой получают дополнительный процент от продаж.

ФИНАНСЫ

ДДС — это отчет о движении денежных средств. Главный элемент отчета являются доходные и расходные статьи — то, куда вы тратите деньги и то, откуда их получаете. Также на конец отчетного периода выводится конечное сальдо (остаток). Такой отчет помогает оптимизировать бюджет компании, сократить ненужные расходы и спрогнозировать расходы на следующий период.

P&L, "Profit Loss" отчет о финансовых результатах — один из трех наиважнейших отчетов для предпринимателей. Он содержит данные о выручке, себестоимости товаров и услуг, валовой и чистой прибыли, а также управленческих (административных) расходах компании. Этот отчет помогает оценить результаты деятельности компании и прогнозировать финансовые показатели.

Активы — это имущество компании.
Например, недвижимость, оборудование, товары на складе, и даже задолженности клиентов.

Пассивы — это обязательства компании, то, из чего образуются активы.
Например, кредиты, средства собственника, задолженности поставщикам и т.д.

Валовая прибыль — разница между выручкой компании и себестоимостью проданного товара или услуги. Валовая прибыль не учитывает обязательных расходов компании (налоговых обязательств, аренды и т.д.).
Например, вы закупили аксессуары для телефонов на 25 тыс.грн., а продали их за 50 тыс. Валовая прибыль составляет 25 тыс.грн.

Маржа — разница между себестоимостью и ценой реализации товара. Маржа и наценка в числах равны между собой, а в процентном соотношении отличаются. Формула маржи в процентах: маржа/цена реализации *100%.
Например, себестоимость чехла 50 грн, а реализуете вы его за 100 грн. Маржа составляет 50%.

Наценка — это сумма, которую добавляют к себестоимости для рентабельности продаж. Формула наценки в процентах: цена реализации/цена закупки*100%
Например, себестоимость чехла 50 грн., а реализуете вы его за 100 грн. Что маржа, что наценка в данном случае 50 грн. Но в процентном соотношении наценка составляет 100%.

Себестоимость — сумма всех ресурсов, необходимых для производства товара/предоставления услуги.
Например, в себестоимость замены шин входит сумма аренды, налоги, зарплата, стоимость материалов и т.д.

Роялти — регулярная оплата за использование материальной или интеллектуальной собственности.
Например, если у вас есть франшиза, то помимо единичной оплаты стоимости ваш франчайзи каждый месяц платит вам роялти — оплату за использование вашей интеллектуальной собственности (в данном случае бренда).

Закупочная цена — цена, по которой вы оприходуете купленный товар или материал на склад. Закупочная цена включает таможенные платежи и другие сборы.
Например, если вы заказываете 100 чехлов из Китая по цене 100 грн. за штуку, и при этом платите таможенный сбор за опт 2 тыс.грн., закупочная цена каждой единицы составляет 120 грн.

Ресурсы компании — это материальные и нематериальные средства, с помощью которых компания осуществляет свою деятельность.
Например, ресурсы можно разделить по видам: трудовые (сотрудники компании), финансовые (деньги) или фондовые (недвижимость, оборудование и т.д.)


Каждый предприниматель ежедневно оперирует этой (бизнес) лексикой, но не каждый всегда вкладывает в нее правильный смысл. А это важно, ведь говорить с собеседником нужно на одном языке. Поэтому применяйте правильную терминологию и подписывайтесь на обновления блога, чтобы не пропустить новых полезных статей.