Пять советов, как увеличить продажи без лишних вложений

Что влияет на увеличение объема продаж?

Существует множество факторов, от которых зависит уровень продаж компании. Они делятся на две категории: те, на которые можно влиять, и те, на которые повлиять нельзя. Например, экономическая ситуация в стране. 

Кроме того, к колебанию уровня продаж могут привести изменения рыночных тенденций. Например, если спрос на определенный тип товара или услуги увеличивается, компании, которые предлагают эти товары, скорее всего, увидят резкий рост продаж. 

Из факторов, на которые компания способна влиять, можно выделить:

• Тип предлагаемых товаров или услуг
• Ценообразование
• Маркетинговая стратегия
• Воронка продаж
• Качество работы отдела продаж
• Уровень обслуживания клиентов компании

Чтобы влиять на продуктивность продаж, нужно иметь данные, на основе которых будут приниматься управленческие решения. Собирать, структурировать и представлять эти показатели в удобном формате поможет система учета. RemOnline, например, позволяет отслеживать популярность товаров и услуг, сезонность, прибыль в разрезе сотрудников и локаций и не только.

Отчет Анализ ассортимента в RemOnline

Итак, что можно сделать для увеличения продаж после того, как данные будут получены?

Не игнорируйте этапы продаж

Человек может не купить товар, потому что он ему не нужен. А еще, потому что продавец “втюхивает” что-то, прежде чем узнать о реальных потребностях клиента. Не игнорируйте этапы продаж, поскольку они определяют путь к успешной сделке с идеальным клиентом.

Можно выделить 5 основных этапов:

1. Установление контакта с клиентом

На этапе знакомства важно показать искренность, открытость и желание помочь. Для установления контакта можно использовать открытые вопросы и скрипт начала разговора. Но, даже если используете скрипт, старайтесь быть максимально органичным — ничто так не отпугивает на этапе знакомства, как использование рядовых фраз и косность диалога.

Установление контакта с клиентом в торговом зале: показывайте заинтересованность человеком, как только он переступит порог. Даже если клиентом он не станет, внимание и милое общение оставит хорошее впечатление. А если изначально пришел к вам с определенной целью, это может помочь увеличить средний чек и продать сопутствующие товары.

Установление контакта с клиентом по телефону: не пускайте разговоры на самотек и заранее продумайте варианты развития событий — готовые скрипты.

2. Этап выявления потребностей

Это один из самых главных этапов продаж. Если клиент неразговорчивый или не может внятно объяснить, чего хочет, используйте извлекающие вопросы, которые нужно подготовить заранее. Это поможет разговору течь в нужное русло.

3. Эффективная презентация товара

На этом этапе вам пригодится информация, которую вы получили из предыдущего пункта. Не важно, какая техника используется на этапе презентации товара, важно подобрать для клиента наилучшее решение его проблем с помощью вашего продукта/услуги. Поэтому делайте акцент не на свойствах товара, а на конечной выгоде его использования.

4. Работа с возражениями

Возражение клиента — обычная часть процесса продаж. Важно разобрать, конструктивное это возражение или субъективное. С конструктивными можно работать правильными аргументами, созданием потребности и скидками. А вот с субъективным сделать что-либо бывает сложно — вы не повлияете на настроение или личные проблемы клиента.

5. Завершение сделки

На этапе завершения сделки важно не задавать лишних вопросов. Подтвердите то, к чему шли на протяжении всего разговора, чтобы убедить клиента, что он совершает правильный выбор.

И самое главное: если этапы продаж не кажутся вам важными и вы начинаете разговор с презентации товара, будьте готовы к отказам. Ведь только соблюдение всех пунктов стратегии продаж поможет сделать их органичными и эффективными и поспособствует созданию положительного клиентского опыта.

Используйте техники продаж

Да, все эти снапы, спины и аиды придуманы не просто так. Техники продаж существуют, чтобы в зависимости от особенностей ниши и поведения клиентов построить разговор должным образом. Советуем разобраться хотя бы в тех, что работают на вашем рынке, чтобы приложенные маркетинговые усилия не были потрачены впустую.

Например, одним из инструментов стимулирования продаж является SNAP-техника, которая оправдывает себя на высококонкурентных и быстро меняющихся рынках (а малый бизнес в сфере услуг как раз такой), и советует разделить продажи на 4 этапа:

1. Простота. Расскажите целевой аудитории о своем товаре или услуге и том, как она ей поможет.
   Например, у вас сервис по ремонту компьютеров.
2. Уникальность. Расскажите о том, чем ваш товар или услуга уникальны для вашего целевого рынка.
   Благодаря тому, что все детали в наличии, вы выполняете работы любой сложности за 1 сутки.
3. Клиентоориентированность. Сделайте акцент на том, как товар подходит клиенту.
   Ваша мастерская располагается в офисном районе, и айтишники не теряют времени на диагностику и поиск мастеров, а могут воспользоваться услугой не покидая территорию офиса.
4. Приоритетность. Покажите, почему он должен приобрести его как можно быстрее.
   Но если сдать ноутбук на чистку сейчас, то клиент получит скидку на обслуживание ноутбука на протяжении года.

Мотивируйте сотрудников

Ничто так не влияет на уровень продаж, как мотивация сотрудников. Ведь продажи не взлетят только потому, что собственнику бизнеса это надо!

Поэтому привяжите зарплату сотрудников к розничным продажам:

• делайте процентные начисления за продажу определенных позиций;
• давайте бонусы за продажу сопутствующих товаров (кросспродажи);
• делайте вознаграждения за выполнение определенного количества продаж.

А чтобы не запутаться в цифрах и не усложнять себе жизнь, используйте систему учета. В RemOnline, например, можно настроить коэффициенты для расчета зарплаты, бонусы и премии:

Использование мотивации для увеличения продаж — эффективное решение для достижения бизнес-целей небольших компаний, ведь вместе с ростом прибыли пойдут вверх показатели эффективности персонала. А значит, развитие компании пойдет быстрее.

Не забывайте про телефонные продажи

Конечно, телефонные продажи уже не так популярны, как интернет-маркетинг и продажи в соцсетях. Но малому бизнесу дать этому каналу шанс все же стоит, ведь это поможет:

• Напомнить о себе и своих услугах постоянным клиентам.
• Заинтересовать акциями и специальными предложениями новых клиентов.
• Быстро получить обратную связь о компании и многое другое.

Из-за того, что при разговоре по телефону не видно человека и его реакции, может быть сложно установить контакт и тем более совершить продажу. Но если вы ведете базу клиентов в crm, то определить клиента при звонке и персонализировать подход не составит труда. RemOnline, например, интегрируется с телефонией, что позволяет видеть данные клиента и его заказа при входящем вызове.

Продавайте в интернете

Не всегда малый бизнес применяет возможности диджитала для продаж. А зря, ведь размещения товаров на интернет-площадках поможет получить дополнительный поток клиентов. Как продавать в интернете малому бизнесу?

• Интернет-магазин
  Если создание и продвижение отдельного интернет-магазина кажется для малых фирм неподъемной задачей, отдельный блок продаж на лендинге не такое уж и сложное для реализации решение.
• Маркетплейсы
  Увеличение продаж с помощью OLX или Prom.ua — доступное для малого бизнеса решение. Если продажи не доходная часть вашего бизнеса, а дополнительные — маркетплейсы обеспечат дополнительный товарооборот без нужды вкладывать в разработку и продвижение собственного магазина.
• Соцсети
  Если вы с соцсетями на “ты”, они могут стать отличным источником прибыли. Интернет-каталог на бизнес-странице в Фейсбуке позволит поднять продажи в Инстаграме и увеличить узнаваемость бренда. Но перед освоением платформ социальных сетей важно понимать, что нужно будет посвящать время контент-маркетингу и коммуникации с подписчиками.

Что делать, если резко упали продажи?

Если продажи резко падают, есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы изменить ситуацию:

1. Внимательно посмотрите на свою маркетинг-стратегию и найдите области, которые можно улучшить. Новые виды рекламы, маркетинговые материалы или способы продвижения товара могут улучшить положение.
2. Затем убедитесь, что вы обеспечиваете высокий уровень обслуживания существующих и потенциальных клиентов. Привлечение новых покупателей обходится в разы дороже, чем увеличение лояльности текущих клиентов. Поэтому отличное обслуживание клиентов — наше все.
3. После этого рассмотрите возможность запустить программу лояльности, предоставить скидки или бонусы, чтобы стимулировать продажи. Это тяжелая артиллерия в борьбе с низким уровнем продаж, перед которой мало кто устоит.

Продажи — показатель не всегда стабильный. Уровень продаж может падать и расти в зависимости от сезонности бизнеса и ситуации на рынке. Но помните, что вы всегда можете повлиять на это, если будете держать руку на пульсе изменений. Для этого требуется лишь своевременно проверять показатели и следить за отчетностью.

Чтобы ваша организация процветала, а уровень продаж был хорошим, пользуйтесь нашими советами, находите свои способы увеличения продаж и радуйте своих покупателей.