Как сделать скидку и не вылететь в трубу: пошаговый план, как проводить акции

Акции могут стать путем к разорению или одним из самых эффективных способов стимулирования продаж. Все зависит от вашего подхода к их проведению. Не вылететь в трубу и получить от скидок прибыль поможет наш пошаговый план:

1. Продумайте задачи акции. Пропишите, чего вы хотите достичь: привлечь 1000 новых клиентов, продать 150 чехлов, на 20% увеличить средний чек или повысить его глубину до 4 единиц и т.д. По возможности оцифруйте все поставленные задачи. От них зависит выбор продукции, механики и тактики для скидок. Это может быть акция "приведи друга", скидка за объем покупки, распродажа отдельных позиций или товарных групп
2. Сегментируйте покупателей и определите их мотивы.  Хорошо, если вы знаете потребности, уровень платежеспособности и чувствительность к ценам ваших клиентов. Это поможет сформировать предложение, которое точно сработает и привлечет правильную аудиторию. Удобно отслеживать историю взаимоотношений с покупателями и управлять ценами и скидками можно в RemOnline.
3. Выберите самое удачное время. Сезонность, праздники, Back to School, пики продаж в начале, конце или середине месяца. Ваше предложение должно быть актуальным.
4. Оцените бизнес-процессы и ресурсы своей компании. Укомплектованность штата, время оформления и выдачи заказов, складские запасы, загруженность мастеров и т.д. Нужно заранее понять, с какой скоростью вы можете обслуживать покупателей и достаточно ли у вас товаров. В противном случае вы рискуете получить массу негативных отзывов или убытки из-за дозакупки нужных позиций по невыгодной цене.
5. Решите, что продавать. Поработайте с товарной матрицей: определите товар-локомотив, позиции для апселлинга и допродажи. Так вы сможете получить максимум выгоды, а не просто продавать акционные единицы по штуке в чеке.
6. Составьте план и пропишите условия. Определите четкие временные рамки, каналы привлечения клиентов и зоны ответственности подчиненных. Нужно успеть вовремя сделать рассылку, разместить POS-материалы, найти людей для раздачи листовок и добавить баннер на сайт (выбор вариантов зависит от специфики вашего бизнеса). А еще хорошо бы, чтоб цены и скидки правильно отображались в чеках и каждый сотрудник знал, что ему делать и не паниковал при большом наплыве покупателей. Особое внимание стоит уделить тому, чтобы ваше предложение было коротким и понятным. Не создавайте дополнительные барьеры и неудобства для клиентов.
7. Рассчитайте стоимость скидки и ожидаемую прибыль. Цена товара со скидкой должна быть выше его себестоимости. А еще лучше сразу установить диапазон маржи, ниже которого вы не готовы опускаться и заложить в стоимость акции рекламный бюджет и другие дополнительные расходы. После этого нужно определиться с тем, какую прибыль акция должна вам принести и посчитать, сколько единиц товара и по какой цене для этого нужно продать. Для прогноза объемов просмотрите историю продаж выбранных позиций.
8. Пропишите скрипты и подготовьте сотрудников. Продавцы, администраторы, менеджеры, приемщики, промоутеры и кассиры должны знать условия акции и уметь их презентовать. Кроме того, стоит учесть, что им придется работать в напряженном режиме. Поэтому лучше заранее проверить их график (возможно, кто-то собирается в отпуск или просто нужно нанять несколько парт-таймеров на этот период) и прописать шаблоны для разных сценариев поведения клиентов.
9. Сравните план с фактом. Сопоставьте ваш прогноз по выручке, среднему чеку и привлечению покупателей с результатами, полученными во время акции и до ее проведения (можно делать замеры каждый день или за период). Это позволит вовремя усилить рекламную активность или подкорректировать стратегию, чтобы влиять на ход продаж (пополнить запасы, включить стоп-лист, изменить размер скидок и т.д).
10. Подведите итоги. Понять, какую прибыль дают акции и измерить их эффективность, помогут следующие показатели:

• Изменение объема продаж – воспользуйтесь простой формулой:
  
  

Чем выше цифры, тем лучше.

• Коэффициент окупаемости скидки – разницу полученной выручки и затрат на акцию делим на затраты и умножаем на 100%. Желательно, чтобы показатель был больше единицы.
• Изменение валовой прибыли – нужно от валовой прибыли после акции отнять среднюю валовую прибыль до скидок.

Обязательно зафиксируйте все результаты. Эта информация пригодится при подготовке следующих акций. Кроме того, не забывайте об исключениях и правилах, которые мы описывали в предыдущем материале.

Теперь вы знаете, как скидки влияют на прибыль и сможете правильно провести распродажу. Но стоит учесть то, что выбор ее механики будет зависеть от ваших ресурсов и бизнес-модели. Протестируйте разные промо-тактики, чтобы определить оптимальные варианты.

Если вы нашли ответы на свои вопросы в нашей статье, подпишитесь на обновления блога RemOnline. Дальше будет только интереснее!