управление продажи

7 ошибок в управлении продажами

Предпринимателями не рождаются, а уж хорошими так тем более. Часто руководители малого и среднего бизнеса допускают ряд ошибок, которые ведут к снижению уровня продаж.

Мы собрали в одной статье 7 самых распространенных ошибок, которые мешают увеличивать прибыль компании. Читайте и учитесь на чужих проколах, чтобы избежать их в своей практике.

1. Вы не знаете свою целевую аудиторию

Бизнес начинается с клиента. Если вы не знаете, кто будет использовать ваш продукт/услугу, вы не сможете ее продать. Поэтому, если вы описываете свою целевую аудиторию, как "мужчины 25-40 лет со средним доходом", то у нас для вас плохие новости.

ЦА (целевая аудитория) - это люди с определенной потребностью, которую может удовлетворить ваш продукт. Чем точнее вы определите свою ЦА, тем проще вам будет продвигать услугу на рынке. При построении маркетинговой стратегии, нужно работать со всем рынком, учитывая особенности и различия его сегментов.

Чтобы сегментировать ЦА своего продукта, проведите опрос или попросите заполнить анкеты. Определите такие факторы:

Географические. Опирайтесь на знания о том, откуда ваши клиенты родом, и где проживают. Это накладывает отпечаток на манере общения, предпочтениях в продукте и сервисе.
Демографические. Сюда входит пол, возраст, национальность, семейное положение и наличие детей.
Социально-экономические. Образование, занятость, примерный доход помогут определить покупательскую способность.
Психографические. Принципы и ценности, образ жизни.
Особенности поведения. Где клиенты совершают покупки и что больше всего ценят в сервисе.

Опираясь на эту информацию, вы сможете сегментировать свою ЦА и продумать уникальное предложение для каждого сегмента

2. Вы не используете бесплатные методы увеличения выручки

Часто предприниматели вкладывают большие деньги в рекламу, не используя методы, которые лежат на поверхности (и бесплатны). Их внедрение не ощутимо для бюджета, но ощутимо увеличивает прибыль:

Бонусная система лояльности. Секрет в том, чтобы не просто совершать единичные продажи, а заставить клиента возвращаться снова и снова. В этом поможет система лояльности для постоянных клиентов, где скидка увеличивается с каждым последующим обращением.
Кросс-сейл. Чтобы увеличить выручку, предлагайте к основным товарам и услугам дополнительные.
Акции и скидки. Классический метод повышения среднего чека: люди охотнее покупают товары со сниженной ценой.

Внедрение точечных методов в среднем увеличивает уровень продаж на 20%

Узнай больше способов увеличить выручку

3. Вы не ведете учет клиентов

Клиентская база – это золотой грааль каждой компании. Отсутствие учета клиентов и систематизации их данных приводит к сокращению продаж в несколько раз. Без учета клиентов вы элементарно не сможете работать с активной базой: делать рассылки, обзвоны, давать скидки и бонусы постоянным клиентам.

RemOnline, например, хранит данные всех ваших клиентов в одной базе. Это не только удобно, но и практично: вы можете в любой момент уточнить информацию по клиенту и его обращениям в вашу компанию.

all-clients

4. Вы не продумали систему мотивации сотрудников

Этот пункт вытекает из предыдущего. Причина падения уровня продаж может скрываться в отсутствии мотивации сотрудников.

Опираясь на план продаж, продумайте систему мотивации для менеджеров по продажам:

Материальная. Это может быть процент от продаж или премии за выполнение максимального плана продаж.
Нематериальная. Соревновательный дух и стремление быть лучшим порой действует эффективнее денег. Это может быть система уровней и наград, которые открываются при выполнении установленного плана.

Чтобы увеличить прибыль, привяжите систему мотивации к продаже определенных групп товаров, опираясь на их маржинальность

5. У вас нет четкого плана продаж

Строить маркетинг-стратегию без четкого плана по продажам, это все равно, что переходить улицу с закрытыми глазами и думать "Авось повезет!".

Чтобы не возлагать излишние надежды на судьбу (и не сетовать потом на ее неблагосклонность), стройте конкретный и реалистичный план продаж.

Он обязательно должен учитывать такие моменты:

минимальный объем продаж – показатель того, сколько нужно совершить продаж, чтобы бизнес мог продолжать функционировать без убытков.
оптимальный объем продаж – показатель того, сколько нужно совершить продаж, чтобы бизнес мог развиваться.

План продаж нужно строить с помесячной детализацией, учитывая финансовые данные компании (основные статьи расходов и доходов), статистику продаж с прошлых отчетных периодов и сезонность.

6. Вы не установили стандарты коммуникации

Человеческий фактор часто работает не в пользу клиентского сервиса: на каждое обращение каждый сотрудник может ответить и отреагировать по-разному. От этого ответа будет зависеть не только решение о покупке, а и отношение клиента к вашей компании в целом.

Ограничить влияние человеческого фактора можно, установив стандарты коммуникации. Составьте правила, которые будут учитывать разные сценарии взаимодействия клиента и ваших сотрудников, и подробно пропишите, как они должны вести себя в каждой конкретной ситуации. Также регламентировать общение помогут скрипты разговоров и продаж.

Бессистемность в общении с клиентами и отсутствие скриптов чреваты падением выручки

Читайте больше о клиентском сервисе

7. Вы зависли в одной точке

Мир меняется с огромной скоростью. Чтобы держаться на плаву, надо быть гибким и не бояться этих изменений.

Поэтому не ленитесь отслеживать тренды и то, чем занимаются ваши конкуренты. Также поддерживать высокий уровень продаж вам поможет систематическое пересматривание и обновление таких параметров:

скрипты продаж
рекламные каналы
маркетинговые активности
и самое главное, ваш продукт.

Рынок не статичен, и чтобы продажи оставались на уровне, вы должны уметь к нему приспосабливаться

Пройдитесь по всем пунктам и постарайтесь выяснить, на каком из них ваша компания "проседает". Осознание проблемы с уровнем продаж – это половина ее решения. Надеемся, что эта статья поможет решить и вторую половину :)