Plano de Vendas para Pequenas Empresas: Uma Necessidade ou Perda de Tempo?

Descubra como aumentar sua receita por meio de processos de vendas bem organizados.

Índice

Por Que Você Precisa de um Plano de Vendas Estratégico?
Quais São as Estratégias Básicas de Vendas?
Componentes de um Bom Plano de Vendas
7 Passos para Escrever um Plano de Vendas
Como Criar um Plano de Vendas que Funcionará
Reflexões Finais

Por Que Você Precisa de um Plano de Vendas Estratégico?

Sem planejamento estratégico, você se move às cegas no escuro. Com um plano, você sabe o que quer alcançar e o que precisa fazer. Há três pilares nos quais se baseia todo plano de vendas bem-sucedido:

• Metas de receita da empresa
• Um plano de ação para atingir essas metas
• Recursos de que você precisará para implementar a estratégia

Aqui estão alguns benefícios de planejar atividades de vendas para uma pequena empresa:

1. Crescimento da receita. Metas precisas de receita funcionam como um incentivo de qualidade para seus gerentes de vendas. Eles entenderão claramente o que se espera do departamento de vendas e como podem contribuir para os objetivos financeiros da empresa.
2. Motivação. Seus representantes de vendas trabalharão com mais empenho, com uma abordagem orientada para a tarefa, se souberem que precisam fazer um determinado número de vendas até o final do mês.
3. Controle. Um plano de vendas torna o trabalho de seus funcionários mais controlável e previsível. Você poderá rastrear e influenciar o desempenho até o objetivo principal.

No entanto, as horas gastas no planejamento não garantem que você obterá todos esses benefícios. Para ser eficaz, um plano de vendas precisa ser bem feito.

Quais São as Estratégias Básicas de Vendas?

Seu plano de negócios deve incluir os métodos e as táticas de vendas para identificar e visar clientes potenciais, criar relacionamentos com eles e comunicar efetivamente o valor de seu produto ou serviço.

Há várias estratégias comprovadas que você pode usar, por exemplo:

• Entrar em um novo mercado adaptando um produto/serviço existente a um novo ambiente
• Aumentar a compra média de um cliente em 10% com técnicas de upselling e venda cruzada
• Aumentar os lucros dos clientes existentes 
• Aumentar o número de clientes em potencial 

Dependendo da estratégia escolhida, o modelo de plano de vendas variará. No entanto, há alguns pontos essenciais que todo tipo de plano de vendas tem em sua estrutura.

Componentes de um Bom Plano de Vendas

Antes de começar, prepare as seguintes informações:

Histórico de Vendas
Você deve conhecer os números de vendas de seus produtos/serviços em um período de tempo específico — pelo menos um ano. Essas são as informações que determinarão seu desempenho no momento atual e também o melhorarão no futuro. A manutenção regular de registros e relatórios de meses, trimestres e anos anteriores deve se tornar um bom hábito durante os ciclos de vendas.

Previsão de Vendas
O histórico de vendas também é necessário para prever o desempenho futuro. Com esses dados, você pode prever as atividades futuras da empresa: a sazonalidade das vendas, o número de clientes novos/perdidos e os bens/serviços vendidos em diferentes períodos, além de outros dados vitais.

Metas de Vendas
Essas devem ser metas mensuráveis, apresentando o número de vendas que você precisa fazer em um período específico para evitar perdas e obter lucro.

Seus gerentes e representantes de vendas precisam estar cientes desses números. Mas é preciso mais para criar um plano que funcione...

7 Passos para Escrever um Plano de Vendas

Além de uma visão imparcial do seu negócio e de algumas habilidades de planejamento, a criação de um plano de vendas eficaz significa analisar minuciosamente um processo de vendas existente e criar um novo. Para isso, siga os passos abaixo:

Passo 1: Identifique as metas de negócios de sua empresa
Determine uma meta principal relacionada a vendas que seus funcionários possam atingir por meio do plano e trace um cronograma exato. Por exemplo, vender 200 itens mensalmente pode ser uma boa meta de vendas para uma loja on-line nova.

Passo 2: Descreva sua equipe de vendas
Descreva a equipe que executará o plano de vendas para saber quais funcionários estarão envolvidos na realização das metas estabelecidas. Leve em consideração a estrutura da equipe, o conjunto de habilidades, os cargos e as especializações. Os técnicos não podem aumentar a venda de capas de celular, mas podem fazer mais reparos. Os gerentes de relacionamento com o cliente, por sua vez, podem influenciar as decisões de compra dos clientes. A meta e as habilidades devem ser comparáveis.

Passo 3: Identifique seu mercado-alvo
Determine para quem seu plano foi projetado — o público-alvo com o qual seus funcionários trabalharão para atingir suas metas de negócios. Isso serve para que você possa definir metas alcançáveis e evitar situações em que o crescimento da receita de dezenas de milhares por mês descrito em seu plano de vendas pode não ser realista porque seus clientes de baixa renda não estão dispostos a gastar tanto dinheiro.

A análise do mercado e do público existente permitirá que você entenda quem é o seu cliente potencial. Além disso, ao comparar suas metas com a base de clientes existente, você entenderá se é possível realizar todo o potencial da sua empresa. Talvez você tenha que entrar em novos mercados e atrair outros públicos.

Ao elaborar seu plano de vendas, descreva o seguinte:

• O segmento de mercado-alvo no qual você está trabalhando
• o público desse mercado e seu perfil de cliente ideal
• o segmento de mercado para expandir sua prospectiva base de clientes 
• o número e os recursos de seus concorrentes

Esse tipo de análise de mercado permitirá que você entenda por que há uma demanda pelo que você oferece, os pontos fracos e fortes da sua empresa e a estratégia de mercado para um maior crescimento. Mas não é só isso. A visão geral das tendências do mercado também ajudará no gerenciamento do relacionamento com o cliente, permitindo que você aprimore a experiência do cliente e expanda sua base de clientes leais. 

Passo 4: Planejamento estratégico de recursos
Avalie todos os recursos atuais de sua empresa. Sua equipe de vendas será capaz de aumentar as vendas sem novos conhecimentos ou você também deve desenvolver um plano de treinamento de vendas? Faz sentido contratar um funcionário que lidará exclusivamente com vendas ou é melhor implementar um novo sistema de incentivos para os gerentes? Quais ferramentas estão disponíveis agora e quais poderiam ajudá-lo a atingir suas metas: soluções de comunicação, um sistema CRM com integração de sistema de voz para ligações frias ou software de faturamento?

O RemOnline, por exemplo, é um programa de automação de vendas que permite gerenciar perfis de clientes, informações sobre suas ordens de serviço/compras, histórico de comunicação e pagamentos em um só lugar. Você também terá seu estoque e suas finanças sob controle, de modo que sua equipe economizará tempo na manutenção de registros, permitindo que ela se concentre em aumentar seus números.

Captura de Tela do Módulo de Vendas no RemOnline

Passo 5: Orçamentos de vendas e marketing
Agora, é hora de decidir sobre seu orçamento. Quanto você está disposto a gastar para atingir suas metas? As despesas que fazem parte das vendas incluem salários, motivação dos funcionários, taxas de ferramentas de vendas, treinamento, etc.

Você deve estabelecer metas claras e definir limites financeiros para aumentar sua receita anual. Dessa forma, você terá certeza de que há fundos suficientes para implementar seu plano de vendas e que as ações descritas nele trarão mais do que levarão.

Passo 6: Estratégias de Marketing
O marketing define a posição de sua empresa no mercado-alvo escolhido. Um bom plano de marketing o ajudará a melhorar:

• sua reputação entre os concorrentes
• a percepção dos clientes sobre sua capacidade de atender às necessidades deles
• a opinião dos clientes sobre seus produtos/serviços
• comunicação para um público amplo sobre a missão de sua empresa

A estratégia de marketing afeta não apenas sua abordagem de vendas, mas também o engajamento do cliente, pois toda venda começa aí.

Passo 7: Motive suas equipes de vendas e marketing
Desenvolva um sistema de incentivo transparente para seus funcionários para encorajá-los a trabalhar com mais eficiência. A motivação pode vir em recompensas percentuais, pagamentos por coeficiente e comissões. Faz sentido automatizar os processos para que isso funcione e, ao mesmo tempo, os gerentes da empresa levem apenas um pouco de tempo para calcular os salários.

No RemOnline, você pode configurar facilmente uma taxa fixa, recompensas percentuais e coeficientes a serem calculados automaticamente, dependendo da experiência de cada funcionário, do tempo trabalhado e das tarefas concluídas.

Configurando a Folha de Pagamento no RemOnline

Depois de concluir todos os passos acima, é hora de definir objetivos SMART para seus funcionários — eles devem ser específicos (specific), mensuráveis (measurable), alcançáveis (achievable) e limitados em tempo (time-limited). Continue lendo para ver algumas dicas práticas que o ajudarão a realizá-las.

Como Criar um Plano de Vendas que Funcionará

Nesta seção, reunimos alguns insights para você sobre como criar um plano de vendas que o ajudará a atingir suas metas da maneira mais fácil possível:

1. Ao criar seu plano de vendas, preste atenção em seus concorrentes: quais ferramentas de vendas eles usam, quais estratégias implementam, o que foi bem-sucedido e o que falhou.
2. Mantenha um banco de dados de clientes no CRM para considerar a proporção de clientes recorrentes e regulares ao criar seu plano de vendas. 
3. Colete dados financeiros históricos para acompanhar a dinâmica de suas mudanças após a implementação de seu plano de vendas.
4. Crie diferentes planos de vendas para diferentes períodos: meses, trimestres e anos para fornecer uma referência clara para os funcionários. 
5. Crie planos de vendas individuais para cada uma de suas equipes, dependendo da estrutura organizacional de sua empresa. Cada funcionário deve entender o que deve ser buscado na empresa.
6. Peça feedback aos seus funcionários sobre os desafios que eles enfrentam ao trabalhar com os clientes e como eles interagem com a sua empresa.
7. Atualize seu plano de vendas regularmente (pelo menos a cada 6 ou 12 meses). Trate o documento como um organismo vivo e mutável, analisando-o e revisando-o de acordo com as circunstâncias e os resultados.

Quando seu plano de vendas estiver pronto, comunique-o a seus funcionários, pois cabe a eles torná-lo um sucesso.

Reflexões Finais

É possível fazer o número de vendas que você quiser com um plano de vendas bem elaborado. Felizmente, criar um é mais fácil do que pode parecer à primeira vista. Analise seus indicadores-chave de desempenho anteriores, os recursos disponíveis, o funil de vendas atual e seu orçamento para determinar em que ponto você está agora e aonde gostaria de chegar. Selecione uma estratégia, motive os funcionários e controle a implementação. E, em breve, você verá os resultados positivos do seu trabalho árduo e de sua equipe.