Знижки для залучення клієнтів: правила, винятки, переваги та недоліки

За допомогою знижок можна швидко залучити клієнтів і непогано заробити. Здавалося б, все просто: друкуємо акційні цінники, робимо розсилку і покупці товпляться біля каси, а гроші ллються рікою. Ага, як би не так… Виявляється, у знижок є свої правила, переваги та недоліки. А в деяких випадках їх взагалі не потрібно робити. Докладніше про все це читайте в нашій статті.

У чому плюси та мінуси знижок

Велика конкуренція змушує бізнес боротися за кожного клієнта та використовувати для цього всі доступні методи, в тому числі і знижки. Тому що на масових ринках краще швидко продати багато товарів за відносно невисокою ціною, ніж сподіватися на удачу й чекати з моря погоди. До того ж, крім прибутку, у знижок є ще багато переваг. При правильному підході вони дозволять:

• Збути морально застарілі, сезонні та залежані товари, щоб звільнити місце на складі та не втратити вкладених грошей.
• Продати позиції, які циклічно оновлюються або мають короткий піковий попит (нові моделі гаджетів або колекції одягу).
• Знизити складські витрати й збільшити рентабельність бізнесу. Це відноситься до товарів, які не мають сезонності та явного терміну придатності. Потрібно порахувати витрати на їх зберігання і якщо вони досягають 30% від вартості, зробити знижку й розпродати залишки (оптимізувати оборотність запасів).
• Розкрутити продукт чи послугу. Акція допоможе викликати інтерес у покупців та швидко завоювати свою частку ринку.

• Збільшити відсоток повторних покупок. Тут стане в нагоді "відкладена знижка": наприклад, клієнт робить замовлення на певну суму і отримує -10% на наступний чек.
• Залучити нових та утримати старих замовників. В останньому випадку знижки мають бути індивідуальними.
• Вплинути на прийняття рішень. Коли клієнт довго думає і сумнівається, навіть маленька знижка може підштовхнути його до покупки.
• Збільшити потрібні метрики. Кількість візитів, глибину або величину середнього чека і т.д. Тут важливо вибрати правильну механіку: наприклад, відсоток від ціни покупки, знижка для тих, хто звернувся до вас вперше або на кожну третю позицію.

Також за допомогою знижок, можна перемикати увагу на свою пропозицію з товарів конкурентів. Але в цьому випадку потрібно дуже чутливо реагувати на зміну ринкових цін.

Як бачите, знижки – корисний інструмент. Але вони теж мають свої недоліки, серед яких:

• Короткострокова дія – збільшують продажі тільки на час проведення.
• Негативний вплив на імідж компанії в преміум сегменті – великі знижки можуть відштовхнути забезпечених клієнтів і заохотити тих, хто полює за акціями.
• Звикання та зменшення сприйняття цінності – з'являється відчуття, що товар неякісний або вартість від початку була завищена, а також бажання робити покупки тільки за низькою ціною.
• Додаткові витрати на рекламу та втрата частини прибутку – можна спрацювати в мінус при неправильних розрахунках.
• Імовірність виникнення нештатних ситуацій – нестача товарів, незлагодженість дій співробітників, проблеми з доставкою і т.д. Все це може викликати негатив з боку клієнтів.

Щоб мінімізувати ризики та отримати вигоду, потрібно розуміти, як знижки впливають на прибуток і коли їх краще не використовувати. Про це розповімо далі.

Випадки, коли не варто робити знижки

Акції особливо ефективні на ринках, перенасичених однотипними послугами та товарами (побутова та цифрова техніка, ювелірний бізнес, хімчистки і т.д.). Тут вони можуть принести відчутну користь. Але є ряд випадків, коли від знижок краще відмовитися, а саме:

• вузька ніша з унікальною пропозицією та стабільним попитом – конкуренція низька і потрібні не знижки, а програми підтримки лояльності;
• сильно завищені від початку ціни – знижку сприймуть, як встановлення нормальної вартості, а не вигоду;
• акція на весь асортимент – прийнятна тільки якщо компанія закривається або змінює профіль;
• занадто маленька вигода для покупця – на таку знижку просто не звернуть уваги;
• постійні розпродажі одних і тих самих товарів та послуг – простіше знизити вартість на постійній основі;
• ваші ціни і так нижчі, ніж у конкурентів.

Якщо ви все ж вирішили використовувати знижки та акції для залучення клієнтів, дотримуйтесь наступних правил:

1. Ніколи не працюйте собі у збиток – краще жодного продажу, ніж збиткова угода. Зовсім не факт, що цей клієнт потім залишиться з вами або приведе нових покупців, а ось ви точно отримаєте діру в бюджеті.
2. Ставте умови – якщо йдете покупцям на поступки, то логічно попросити у них щось натомість (наприклад, знижка на хімчистку меблів при замовленні генерального прибирання або на пошиття костюма, якщо тканина придбана у вас і так далі).
3. Не урівнюйте індивідуальні пропозиції – вигода великих/оптових замовників мусить бути більшою, ніж для звичайних клієнтів.
4. Відмовтеся від маленьких знижок – вони не згенерують новий трафік та не спровокують відтік постійних покупців.
5. Пояснюйте цінність акції – чому ви її проводите, скільки часу вона діє і якою була початкова ціна. Це допоможе підігріти цікавість та створити ефект обмеженої пропозиції.
6. Пропишіть ситуації, в яких ви готові давати знижки – відсутність системи може призвести до того, що ви почнете працювати в мінус (дивіться пункт 1).

Тепер ви знаєте, для чого потрібні акції та як вони можуть допомогти вашому бізнесу. Про те, як правильно робити знижки та розраховувати їх результат  розповімо наступного разу. Слідкуйте за нашими оновленнями!