Як відкрити франшизу: покрокова інструкція

В останні 5 років збільшений попит на франшизи пережив справжній бум: якщо у 2015 році загальна кількість франчайзі в Україні становила близько 10 000, до середини 2019 їх кількість збільшилася до 30 000. І нехай карантинна весна 2020 го внесла свої корективи, продаж франшиз як і раніше залишається найпростішим методом розширити масштаби бізнесу та підвищити впізнаваність бренду. Про те, як це зробити та чого варто побоюватися, ми і поговоримо сьогодні.

1. Розробка франшизи «під ключ»
2. Договір франшизи

3. Підготовка бізнесу

4. Продаж франшизи

Якщо ви підприємець та обмірковуєте створення власної франшизи, то подумайте ще раз. Відповідайте собі на питання:

Як добре ви знаєте свого клієнта?
Що унікального ви можете йому запропонувати?
Як споживач оцінює ваш сервіс?
Чим ви вигідно відрізняєтеся від своїх конкурентів?
На кому тримається ваш бізнес?

Відповіді на ці 5 питань визначають вашу готовність стати франчайзером. Організація франчайзингової мережі — сама по собі робота, за виконання якої люди беруть гроші. Тому запуск франшизи — це не про те, як заощадити на розвиток і перекинути тягар відповідальності на інших людей, а про те, як побудувати життєздатний бізнес, який буде успішно функціонувати без вашої участі. Тільки в такому випадку ви зможете розраховувати на довгостроковий прибуток від своєї мережі.

Розробка франшизи «під ключ»

По-хорошому франшиза — це бізнес, який продається подібно товару на полиці в магазині: він повинен бути добре упакований та готовий до використання, з усіма комплектуючими та докладною інструкцією по використанню. Виходячи з цього подання будемо відштовхуватися при розгляді етапів створення франшизи.

Докладний аудит

Аудит необхідний, аби зрозуміти, в якому стані ваш бізнес знаходиться зараз. Чи налагоджені у вас бізнес-процеси, яку підготовку проходить персонал, у якому стані знаходиться бухгалтерія — це лише мала дещиця питань, відповіді на які дасть вам аудит. Не упускайте нічого, вам потрібно чітко знати всі слабкі та сильні сторони.

Склад пакету франшизи

Франчайзинговий пакет — це все, що ви надаєте своїм франчайзі. Подумайте, якими мають бути умови франшизи та що необхідно мати, аби в абсолютно новому місці відкрити бізнес точнісінько як у вас.

Всі зовнішні атрибути, за якими клієнт впізнає вашу компанію — назва, товарний знак, логотип, слоган, форма співробітників, фірмові кольори, дизайн, технології.
Ваші «фішки» — ті самі особливості, за які вас люблять. Секретами успіху потрібно ділитися, адже тільки з ними бізнес франчайзі буде схожий на оригінал.
Скрипти, які співробітники використовують у роботі. Сюди ж відносяться внутрішні стандарти поведінки та зовнішнього вигляду персоналу.
Опис бізнес-моделі у доступному для розуміння вигляді.
Інструкції по роботі з персоналом та його навчання.
CRM-система для контролю та обліку виконання робочих процесів.

Це мінімальний список, ви можете його розширити в залежності від сфери бізнесу та власної залученості. Розумним рішенням буде надати франчайзі список своїх постачальників і партнерів, особливо якщо ви зможете підписати з ними угоди на більш вигідних умовах.

Використовуючи єдину CRM-систему, ви зможете контролювати закупівлі товару для всієї мережі. У RemOnline є облік постачальників, до яких ви можете надати доступ своїм франчайзі. При додаванні товару на склад завжди вказується постачальник, а в разі потреби можна легко оформити повернення. Таким чином ви завжди можете відстежити, у кого був закуплений товар, на який склад його відправили, його продали або повернули.

Ви повинні допомагати своїм франчайзі та підтримувати їх, але ступінь свого впливу регулюєте самі. Головне — визначити рамки заздалегідь, прописати всі умови в документах і не порушувати домовленості.

Юридичний бік питання та договір франшизи

Перш ніж передавати будь-кому права на використання інтелектуальної власності, потрібно юридично оформити їх на себе. В іншому випадку ви дуже ризикуєте, адже конкуренти можуть привласнити ваші напрацювання собі та використовувати їх без вашого відома й участі. Аби цього уникнути, зверніться до кваліфікованого юриста, чия спеціалізація інтелектуальне право, а ще краще — оформлення франшизи. Він складе договір комерційної концесії, який регламентує відносини між франчайзером і франчайзі, їх права та обов'язки по відношенню один до одного.

Слід враховувати, що передати інтелектуальні права можна по-різному. Найнадійніший спосіб — зареєструвати франшизу, для чого потрібно сплатити державне мито та певну суму за кожен товарний знак і патент. Розгляд заявки займе від декількох місяців до року. Є варіант простіше та швидше: укласти договір про передачу ноу-хау. В такому випадку набувач ноу-хау зможе правомірно використовувати все, що буде включено в договір правовласником.

У судовій практиці нерідкісні випадки, коли одна зі сторін, бажаючи розірвати угоду, стверджує, що договір франшизи можна вважати недійсним через відсутність реєстрації. Але це не так: договір комерційної концесії є дійсним, якщо сторони протягом якогось часу дотримуються його положення.

Якщо ви налаштовані серйозно та плануєте розвинути глобальну мережу, рекомендуємо вам все-таки витратити час для реєстрації. У будь-якому випадку, що б ви не вирішили, спирайтеся на думку досвідченого юриста.

Пакування бізнесу

Після того як у вас складеться повна картина того, що та на яких умовах ви надасте своїм франчайзі, пора поміркувати про те, як упакувати франшизу, та підготувати пакет документів. Пам'ятайте, що прописані на папері стандарти та інструкції повинні відображати реальний стан справ: потрібно не придумати нове, а описати існуюче.

Документ, який цікавить ваших майбутніх партнерів найбільше — фінансовий план з розрахунками майбутнього прибутку франчайзі та термінами окупності вкладених коштів. Природно, цифри не можуть бути точними — це всього лише план — але вони повинні бути максимально наближеними до реальних.

Другий фінансовий звіт також призначений для майбутніх партнерів: в ньому вони знайдуть інформацію про суми, які ви будете отримувати як франчайзер. Розмір одноразового паушального внеску та щомісячного або щорічного роялті ви визначаєте самі, а сума первісних інвестицій формується виходячи з того, наскільки ви самі плануєте вкладатися. Наприклад, ви можете зробити ремонт за свій рахунок, надати матеріали й обладнання франчайзі або видати йому список постачальників, у яких він повинен буде сам все купити.

Вартість франшизи та цінову політику ви визначаєте самі. Якщо ім'я вашого бренду на слуху та вам вже надходили запити від потенційних франчайзі, ви можете диктувати більш прибуткові для себе умови. Але якщо це не так і ваша мета — розвинути бренд і вивести його на новий рівень, необхідно залучати партнерів в тому числі й цінами.

Просування та продаж франшизи

Витрати на підготовку до організації франчайзингового бізнесу відіб'ються з продажем першої франшизи. Після другої ви зможете вже заробити, але поки у вас є ще одна стаття витрат — маркетинг. І для залучення покупців ви можете використовувати всі доступні методи просування.

Ефективна маркетингова стратегія. Задіюйте канали комунікації, доступні вашій цільовій аудиторії — підприємцям-початківцям, які хочуть відкрити власний бізнес, але не можуть собі дозволити повну автономність, а тому обмірковують купівлю франшизи. Обов'язково додайте розділ «Франшиза» на сайт компанії.
Створення УТП — своєї унікальної торговельної пропозиції. Вивчіть відгуки на франчайзерів у вашій ніші та проаналізуйте, чим залишилися незадоволені покупці. Підключіть маркетолога, аби не робити чужих помилок.
Маркетинг-кіт — потужний інструмент залучення партнерів. По суті це презентація, яка в кількох десятках слайдів докладно та з цифрами розповідає, чому придбання саме вашої франшизи вигідно. Розкажіть свою історію, покажіть потенційним інвесторам, в чому їхній інтерес зв'язати себе з ім'ям вашого бренду. Маркетинг-кіт повинен бути доступний для ознайомлення всім зацікавленим особам, які потраплять до вас на сайт.
Лендінг, на який будуть потрапляти потенційні покупці. Підключіть аналітику, аби відстежувати найбільш ефективні канали залучення аудиторії та відсіяти ті, з яких віддача мінімальна.

Звичайно, ви можете пропустити всі ці кроки, якщо черга потенційних франчайзі і так стоїть у ваших дверей, або якщо ви першовідкривач в своїй ніші та пропонуєте щось дійсно унікальне. Але якщо ви не можете похвалитися такими успіхами, над продажами доведеться попрацювати. Задіюйте колл-центр для обробки заявок на купівлю франшиз, визначте, звідки надходить найбільше заявок, аби при необхідності перерозподілити кошти, виділені на маркетинг.

Точно сказати, скільки вам доведеться чекати першої покупки, не можна, але рано чи пізно комплексний підхід дасть свої плоди. І тоді головне — бути готовим виконати взяті на себе зобов'язання та надати підтримку своєму франчайзі.

Головні причини закриття франшиз — нестача контролю на етапі відкриття, недостатній супровід і навчання персоналу та збиткова бізнес-модель.

Пам'ятайте, відкриття франшизи — це не спосіб заробити гроші на бізнесі, що себе вичерпав, а шлях вивести свою роботу на новий рівень. І нехай цей шлях досить тяжкий і довгий, результат того безперечно варто.