П'ять порад, як збільшити продажі без зайвих вкладень

Що впливає на збільшення обсягу продажу?

Існує безліч факторів, від яких залежить рівень продажів компанії. Вони поділяються на дві категорії: ті, на які можна впливати, і ті, на які вплинути не можна. Наприклад, економічна ситуація у країні.

Крім того, до коливання рівня продажів можуть призвести зміни ринкових тенденцій. Наприклад, якщо попит на певний тип товару чи послуги збільшується, компанії, які пропонують ці товари, найімовірніше, побачать різке зростання продажів.

З-поміж факторів, на які компанія здатна впливати, можна виділити:

• Тип пропонованих товарів чи послуг
• Ціноутворення
• Маркетингова стратегія
• Воронка продажів
• Якість роботи відділу продажу
• Рівень обслуговування клієнтів компанії

Щоб впливати на продуктивність продажів, потрібно мати дані, на основі яких ухвалюватимуться управлінські рішення. Збирати, структурувати та представляти ці показники у зручному форматі допоможе система обліку. RemOnline, наприклад, дає змогу відстежувати популярність товарів та послуг, сезонність, прибуток у розрізі співробітників та локацій і не тільки.

Звіт Аналіз асортименту в RemOnline

Отже, що можна зробити для збільшення продажів після отримання даних?

Не ігноруйте етапи продажів

Людина може не купити товар, тому що він їй не потрібен. А ще тому, що продавець “втюхує” щось, перш ніж дізнатися про реальні потреби клієнта. Не ігноруйте етапи продажів, оскільки вони визначають шлях до успішної угоди з ідеальним клієнтом.

Можна виділити 5 основних етапів:

1. Встановлення контакту з клієнтом

На етапі знайомства важливо показати щирість, відкритість і бажання допомогти. Для встановлення контакту можна використовувати відкриті запитання та скрипт початку розмови. Але, навіть якщо використовуєте скрипт, намагайтеся бути максимально органічними — ніщо так не відштовхує на етапі знайомства, як використання рядових фраз і вимушеність діалогу.

Встановлення контакту з клієнтом в торговому залі: виявляйте зацікавленість людиною, щойно вона переступить поріг. Навіть якщо клієнтом вона не стане, увага та миле спілкування залишить гарне враження. А якщо клієнт спочатку прийшов до вас з певною метою, це може допомогти збільшити середній чек і продати супутні товари.

Встановлення контакту з клієнтом по телефону: не пускайте розмови на самоплив і заздалегідь продумайте варіанти розвитку подій — готові скрипти.

2. Етап виявлення потреб

Це один із найголовніших етапів продажів. Якщо клієнт небалакучий або не може виразно пояснити, чого хоче, використовуйте навідні запитання, які потрібно підготувати заздалегідь. Це допоможе, щоб розмова йшла за планом.

3. Ефективна презентація товару

На цьому етапі вам знадобиться інформація, яку ви отримали з попереднього пункту. Не важливо, яка техніка використовується на етапі презентації товару, важливо дібрати для клієнта оптимальне розв’язання його проблеми за допомогою вашого продукту / послуги. Тому робіть акцент не на властивостях товару, а на кінцевій вигоді його використання.

4. Робота з запереченнями

Заперечення клієнта — звичайна частина процесу продажу. Важливо розібратися, конструктивне це заперечення чи суб’єктивне. З конструктивними можна працювати правильними аргументами, створенням потреби та знижками. А ось з суб’єктивним зробити що-небудь буває складно — ви не вплинете на настрій або особисті проблеми клієнта.

5. Завершення угоди

На етапі завершення угоди важливо не ставити зайвих запитань. Підтвердьте те, до чого йшли протягом усієї розмови, щоб переконати клієнта, що він робить правильний вибір.

І найголовніше: якщо ці етапи не здаються вам важливими і ви починаєте розмову з презентації товару, будьте готові до відмов. Адже тільки дотримання всіх пунктів стратегії продажів допоможе зробити їх органічними та ефективними і посприяє створенню позитивного клієнтського досвіду.

Використовуйте техніки продажів

Так, всі ці снапи, спини та аїди придумані не просто так. Техніки продажів існують, щоб залежно від особливостей ніші та поведінки клієнтів побудувати розмову належним чином. Радимо розібратися хоча б в тих, що працюють на вашому ринку, щоб докладені маркетингові зусилля не були змарновані.

Наприклад, одним із інструментів стимулювання продажів є SNAP-техніка, яка виправдовує себе на висококонкурентних і мінливих ринках (а малий бізнес у сфері послуг якраз такий), і радить розділити продажі на 4 етапи:

1. Простота. Розкажіть цільовій аудиторії про свій товар або послугу та про те, як вона їй допоможе.
   Наприклад, у вас сервіс з ремонту комп’ютерів.
2. Унікальність. Розкажіть про те, чим ваш товар або послуга унікальні для вашого цільового ринку.
   Завдяки тому, що всі деталі в наявності, ви виконуєте роботи будь-якої складності за 1 добу.
3. Клієнтоорієнтованість. Зробіть акцент на тому, як товар підходить клієнту.
   Ваша майстерня розташована в офісному районі, й айтівці не втрачають час на діагностику та пошук майстрів, а можуть скористатися послугою не покидаючи територію офісу.
4. Пріоритетність. Покажіть, чому він має придбати його якомога швидше.
   Але якщо здати ноутбук на чистку зараз, тоді клієнт отримає знижку на обслуговування ноутбука протягом року.

Мотивуйте співробітників

Ніщо так не впливає на рівень продажів, як мотивація співробітників. Адже продажі не злетять тільки тому, що власнику бізнесу це треба!

Тому прив’яжіть зарплатню співробітників до роздрібних продажів:

• робіть відсоткові нарахування за продаж певних позицій;
• давайте бонуси за продаж супутніх товарів (кроспродажі);
• виплачуйте винагороди за виконання певної кількості продажів. 

А щоб не заплутатися в цифрах і не ускладнювати собі життя, використовуйте систему обліку. У RemOnline, наприклад, можна налаштувати коефіцієнти для розрахунку зарплати, бонуси та премії:

Використання мотивації для збільшення продажів — дієве рішення для досягнення бізнес-цілей невеликих компаній, адже разом зі зростанням прибутку підуть вгору показники ефективності персоналу. А отже, розвиток компанії пришвидшиться.

Не забувайте про телефонні продажі

Звичайно, телефонні продажі вже не такі популярні, як інтернет-маркетинг і продажі в соцмережах. Але малому бізнесу дати цьому каналу шанс все ж варто, адже це допоможе:

• Нагадати про себе та свої послуги постійним клієнтам.
• Зацікавити акціями та спеціальними пропозиціями нових клієнтів.
• Швидко отримати зворотний зв’язок про компанію та багато іншого.

Через те, що під час розмови телефоном не видно людини та її реакції, може бути складно встановити контакт і тим паче зробити продаж. Але якщо ви ведете базу клієнтів у crm, то визначити клієнта під час дзвінка та персоналізувати підхід буде не складно. RemOnline, наприклад, інтегрується з телефонією, що дає змогу бачити дані клієнта та його замовлення під час вхідного виклику.

Продавайте в інтернеті

Не завжди малий бізнес застосовує діджитал-можливості для продажів. А дарма, адже розміщення товарів на інтернет-майданчиках допоможе отримати додатковий потік клієнтів. Як продавати в інтернеті малому бізнесу?

• Інтернет-магазин
  Якщо створення та просування окремого інтернет-магазину здається для малих фірм непідсильним завданням, окремий блок продажів на лендингу не таке вже й складне для реалізації рішення.
• Маркетплейси
  Збільшення онлайн продажів за допомогою OLX або Prom — доступне для малого бізнесу рішення. Якщо продажі не дохідна частина вашого бізнесу, а додаткова — маркетплейси забезпечать додатковий товарообіг без потреби вкладати в розробку та просування власного магазину.
• Соцмережі
  Якщо ви з соцмережами на “ти”, вони можуть стати відмінним джерелом прибутку. Інтернет-каталог на бізнес-сторінці в Фейсбуці дасть змогу підняти продажі в Інстаграмі та збільшити впізнаваність бренду. Але перед освоєнням платформ соціальних мереж важливо розуміти, що потрібно буде присвячувати час контент-маркетингу та комунікації з підписниками.

Що робити, якщо різко впали продажі?

Якщо продажі різко падають, є кілька речей, які ви можете зробити, щоб змінити ситуацію:

1. Уважно подивіться на свою маркетинг-стратегію та знайдіть області, які можна покращити. Нові види реклами, маркетингові матеріали чи способи просування товару можуть поліпшити становище.
2. Потім переконайтеся, що ви забезпечуєте високий рівень обслуговування наявних та потенційних клієнтів. Залучення нових покупців виходить значно дорожчим, ніж збільшення лояльності поточних клієнтів. Тому відмінне обслуговування клієнтів — наше все.
3. Після цього розгляньте можливість запустити програму лояльності, надати знижки чи бонуси, щоб стимулювати продаж. Це важка артилерія у боротьбі з низьким рівнем продажів, перед якою мало хто встоїть.

Продажі — показник не завжди стабільний. Рівень продажів може падати і зростати залежно від сезонності бізнесу та ситуації на ринку. Але пам’ятайте, що ви завжди можете вплинути на це, якщо триматимете руку на пульсі змін. Для цього потрібно лише своєчасно перевіряти показники та стежити за звітністю.

Щоб ваша організація цвіла, а рівень продажів тішив, користуйтеся нашими порадами, знаходьте свої способи збільшення продажів та радуйте своїх покупців.