Як зробити знижку і не вилетіти в трубу: покроковий план, як проводити акції

Акції можуть стати шляхом до розорення або одним з найефективніших засобів стимулювання продажів. Все залежить від вашого підходу до їх проведення. Не вилетіти в трубу та отримати від знижок прибуток допоможе наш покроковий план:

1. Продумайте задачі акції. Пропишіть, чого ви хочете досягти: залучити 1000 нових клієнтів, продати 150 чохлів, на 20% збільшити середній чек або підвищити його глибину до 4 одиниць і т.д. По можливості оцифруйте всі поставлені завдання. Від них залежить вибір продукції, механіки та тактики для знижок. Це може бути акція "приведи друга", знижка за суму покупки, розпродаж окремих позицій або товарних груп.
2. Сегментуйте покупців і визначте їх мотиви. Добре, якщо ви знаєте потреби, рівень платоспроможності та чутливість до цін ваших клієнтів. Це допоможе сформувати пропозицію, яка точно спрацює та заохотить правильну аудиторію. Зручно відстежувати історію взаємин з покупцями та управляти цінами і знижками можна в RemOnline.
3. Виберіть вдалий час. Сезонність, свята, Back to School, піки продажів на початку, в кінці або середині місяця. Ваша пропозиція має бути актуальною.
4. Оцініть бізнес-процеси та ресурси своєї компанії. Укомплектованість штату, час оформлення та видачі замовлень, складські запаси, завантаженість майстрів і т.д. Потрібно заздалегідь зрозуміти, з якою швидкістю ви можете обслуговувати покупців та чи достатньо у вас товарів. В іншому випадку ви ризикуєте отримати масу негативних відгуків або збитки через дозакупки потрібних позицій за невигідною ціною.
5. Вирішіть, що продавати. Попрацюйте з товарною матрицею: визначте товар-локомотив, позиції для апселлінга та перехресного продажу Так ви зможете отримати максимум вигоди, а не просто продавати акційні одиниці по штуці в чеку.
6. Складіть план і пропишіть умови. Визначте чіткі часові рамки, канали залучення клієнтів і зони відповідальності працівників. Потрібно встигнути вчасно зробити розсилку, розмістити POS-матеріали, знайти людей для роздачі листівок та додати банер на сайт (вибір варіантів залежить від специфіки вашого бізнесу). А ще добре було б, якби ціни та знижки правильно відображалися в чеках і кожен співробітник знав, що йому робити та не панікував при великому напливі покупців.Особливу увагу варто приділити тому, щоб ваша пропозиція була короткою і зрозумілою. Не створюйте додаткові бар'єри і незручності для клієнтів.
7. Розрахуйте вартість знижки та бажаний прибуток. Ціна товару зі знижкою мусить бути вищою за його собівартість. А ще краще відразу встановити діапазон маржі, нижче якого ви не готові опускатися і закласти у вартість акції рекламний бюджет та інші додаткові витрати. Після цього потрібно визначитися з тим, який прибуток акція має вам принести і порахувати, скільки одиниць товару та за якою ціною для цього потрібно продати. Для прогнозу обсягів перегляньте історію продажів обраних позицій.
8. Пропишіть скрипти та підготуйте співробітників. Продавці, адміністратори, менеджери, приймальники, промоутери та касири мають знати умови акції та вміти їх презентувати. Крім того, варто врахувати, що їм доведеться працювати в напруженому режимі. Тому краще заздалегідь перевірити їхній графік (можливо хтось збирається у відпустку або просто потрібно найняти кілька парт-таймерів на цей період) і прописати шаблони для різних сценаріїв поведінки клієнтів.
9. Порівняйте план з фактом. Зіставте ваш прогноз щодо виручки, середнього чека і залучення кпокупців з результатами, отриманими під час акції та до її проведення (можна робити заміри кожен день або за період). Це дозволить вчасно посилити рекламну активність або підкоригувати стратегію, щоб впливати на хід продажів (поповнити запаси, включити стоп-лист, змінити розмір знижок і т.д).
10. Підбийте підсумки. Зрозуміти, який прибуток дають акції та виміряти їх ефективність, допоможуть наступні показники:

• Зміна обсягу продажів – скористайтеся простою формулою:
  
  

Чим вищі цифри, тим краще.

• Коефіцієнт окупності знижки – різницю отриманої виручки та витрат на акцію ділимо на витрати і множимо на 100%. Бажано, щоб показник був більшим за одиницю.
• Зміна валового прибутку – потрібно від валового прибутку після акції відняти середній валовий прибуток до знижок.

Обов'язково зафіксуйте всі результати. Ця інформація стане в нагоді при підготовці наступних акцій. Крім того, не забувайте про винятки та правила, які ми описували в попередньому матеріалі.

Тепер ви знаєте, як знижки впливають на прибуток і зможете правильно провести розпродаж. Але варто врахувати те, що вибір його механіки буде залежати від ваших ресурсів та бізнес-моделі. Протестуйте різні промо-тактики, щоб виявити оптимальні варіанти.

Якщо ви знайшли відповіді на свої питання в нашій статті, підпишіться на оновлення блогу RemOnline. Далі буде ще цікавіше!