Що робити, якщо ваш інтернет-маркетинг не працює: експрес-аналіз ефективності реклами

Збільшення прибутку та кількості продажів – найкращі ознаки того, що ви рухаєтеся в правильному напрямку. При цьому важливо розуміти, що продаж – кінцевий етап цілого маркетингового циклу. Він не виникає з нічого: клієнти якимось чином про вас дізнаються та приймають рішення про купівлю саме ваших товарів та послуг. Якщо обсяг продажів зменшується і ви нічого не змінювали ні в продукті, ні в його вартості, то проблема в просуванні або на сайті.

В такому випадку потрібно попросити докладні звіти у маркетолога або інтернет-агентства, та розібратися, що в цих звітах сигналізує про проблему. Для цього скористайтеся нашими порадами для аналізу ефективності інтернет-реклами:

1. Для початку потрібно подивитися на джерела залучення трафіка та зрозуміти, які з них працюють, а від яких краще відмовитися. Візьміть звіт щодо запущених онлайн-каналів і порахуйте маркетинговий ROI (ROMI) кожного з них за формулою:

Наприклад, якщо на Google Adwords ви витратили $1000, а продали всього на $500, то його ROMI складе -50% і такий канал потрібно терміново коригувати або вимикати. При цьому окупність інтернет-маркетингу в цілому може бути позитивною. Тому важливо копати глибше, щоб знайти токсичний канал і не зливати бюджет.

2. Відстежуйте ефективність до продажу. Ви можете отримувати багато відносно дешевих лідів, які будуть погано конвертуватися в успішну угоду.

Наприклад, у вас запущено новий канал просування, який дає багато трафіка та заявок за копійки. Здавалося б, чудова знахідка! Але потім виявляється, що він зовсім не продає. Це говорить про те, що канал генерує холодний трафік: цих лідів потрібно гріти і ваш звичайний підхід до продажу не спрацює. Якщо механізми вирощування таких лідів ще не налаштовано, то цей канал буде збитковим. Тому довіряйте тільки ROI каналу.

3. Порівнюйте показники ефективності інтернет-реклами за різні періоди. Буває так, що канал кілька місяців показував гарні результати, а потім просів. Значить були якісь невдалі зміни в просуванні або канал просто зупинено. Потрібно проаудіювати його предметно: можливо, відключили робочі оголошення, некоректно виставили ставки, змінили ЦА для таргетування, додали бите посилання в банер або забули поповнити баланс рекламного акаунта. Виправте або вимкніть усе, що "з'їдає" бюджет і не дає результатів. Беріть за основу останній успішний досвід по конкретному каналу, щоб оперативно відкоригувати просідання.

4. Якщо просіла більшість каналів одночасно, то, вочевидь, сайт – ваше вузьке місце. В цьому випадку порівняйте конверсію сайту зараз і в контрольному періоді, коли все було добре. Щоб порахувати конверсію за певний час, скористайтеся формулою:

Якщо конверсія сайту знизилася, подумайте, що на ньому нещодавно змінювали. Можливо, переробили форму заявки, оновили графіку чи допрацювали якісь елементи, що впливають на поведінку користувачів або час завантаження. Перше, що потрібно зробити – це повернутися до останньої робочої версії.

Якщо ви хочете збільшити конверсію сайту, вносьте зміни на підставі аналізу кліків, записів сесій користувачів та інших метрик.

5. Після оцінки ефективності інтернет-маркетингу та виявлення його слабких місць, потрібно скоригувати завдання для маркетолога.

Ставте максимально конкретні цілі щодо кількості заявок. Наприклад, минулого місяця, у вас на сайті було 10 000 відвідувачів, ви отримали 1000 заявок, 100 продажів та $10 000 доходу. Наступного місяця ви плануєте заробити $15 000.

Це означає, що якщо ви не можете суттєво вплинути на середній чек, то ваша мета – 150 продажів. При цьому маркетолог має запланувати 1500 лідів з урахуванням бюджету на просування. Щоб вписатися в бюджет, він може оптимізувати канали просування та/або збільшити конверсію сайту.

Інтернет-маркетинг гарний тим, що його показники можна виміряти на всіх етапах воронки продажів. Головне, відразу налаштувати аналітику та збирати дані в динаміці. Ставте амбітні цілі, це буде мотивувати вашого маркетолога тестувати і вибирати максимально ефективні рішення для просування та оптимізації сайту.

Якщо вам цікаві ще якісь метрики, напишіть про це в коментарях і ми постараємося розповісти про них в одній з наступних статей.