П'ять порад, як збільшити продажі без зайвих вкладень

Що впливає збільшення обсягу продажу?

Існує безліч факторів, які можуть вплинути на рівень продажів компанії. Вони поділяються на дві категорії: ті, на які можна впливати, і ті, на які вплинути не можна. Наприклад, економічна ситуація у країні.

Крім того, коливання рівня продажів можуть призвести зміни ринкових тенденцій. Наприклад, якщо попит на певний тип товару чи послуги збільшується, компанії, які пропонують ці товари, швидше за все побачать різке зростання продажів.

З факторів, на які компанія може впливати, можна виділити:

• Тип пропонованих товарів чи послуг
• Ціноутворення
• Маркетингова стратегія
• Воронка продажів
• Рівень роботи відділу продажу
• Рівень обслуговування клієнтів компанії

Щоб впливати на рівень продажів, потрібно мати дані, на основі яких прийматимуться управлінські рішення. Збирати, структурувати та представляти показники продажів у зручному форматі допоможе система обліку. RemOnline, наприклад, дозволяє відстежувати популярність товарів та послуг, сезонність, прибуток у розрізі співробітників та локацій і не тільки. Ви можете спробувати ці та інші можливості програми безкоштовно, щоб збільшити рівень продажів у своїй компанії.

Звіт Аналіз асортименту в RemOnline 

Отже, що можна зробити для збільшення продажів після отримання даних?

1. Не ігноруйте етапи продажів

Людина може не купити товар, тому що він їй не потрібен. А ще, тому що продавець "втюхує" щось перш ніж дізнатися про реальні потреби клієнта. Щоб не допустити такого, не ігноруйте етапи продажів.

Етапи продажів — це певний план, метою якого є привести клієнта до укладання угоди. Можна виділити 5 основних етапів:

1. Встановлення контакту з клієнтом
На етапі знайомства важливо показати щирість, відкритість і бажання допомогти. Для встановлення контакту можна використовувати відкриті питання та скрипт початку розмови. Але навіть якщо використовуєте скрипт, намагайтеся бути максимально органічним — ніщо так не лякає на етапі знайомства, як використання рядових фраз і відсталість діалогу.

Встановлення контакту з клієнтом в торговому залі: виявляйте інтерес і зацікавленість людиною, як тільки вона переступить поріг. Навіть якщо клієнтом він не стане, увага та миле спілкування залишить гарне враження. А якщо клієнт спочатку прийшов до вас з певною метою, може допомогти збільшити середній чек і продати супутні товари.

Встановлення контакту з клієнтом по телефону: не пускайте розмови на самоплив і заздалегідь продумайте варіанти розвитку подій — готові скрипти.


2. Етап виявлення потреб
Це один з найголовніших етапів продажів. Якщо клієнт небалакучий або не може виразно пояснити, чого хоче, використовуйте відкриті питання, які потрібно підготувати заздалегідь. Це допоможе, аби розмова йшла за планом.

3. Ефективна презентація товару
На цьому етапі вам знадобиться інформація, яку ви отримали з попереднього пункту. Не важливо, яка техніка використовується на етапі презентації товару, важливо підібрати для клієнта оптимальне рішення його проблем за допомогою вашого продукту / послуги. Тому робіть акцент не на властивостях товару, а на кінцевій вигоді його використання.

4. Робота з запереченнями
Заперечення клієнта — звичайна частина продажу. Важливо розібратися, це конструктивне заперечення чи суб'єктивне. З конструктивними можна працювати правильними аргументами, створенням потреби та знижками. А ось з суб'єктивним зробити що-небудь буває складно — ви не вплинете на настрій або особисті проблеми клієнта.  

5. Завершення угоди
На етапі завершення угоди важливо не ставити зайвих запитань. Підтвердіть те, до чого йшли протягом усієї розмови, аби переконати клієнта, що він робить правильний вибір.

І найголовніше: якщо етапи продажів не здаються вам важливими та ви починаєте розмову з презентації товару, будьте готові до відмов, адже тільки дотримання всіх пунктів допоможе зробити продаж органічним та ефективним.

2. Використовуйте техніки продажів

Так, всі ці снапи, спини та Аїди придумані не просто так. Техніки продажів існують, щоб в залежності від особливостей ніші та клієнтів побудувати розмову належним чином. Радимо розібратися хоча б в тих, що працюють на вашому ринку.

Наприклад, SNAP техніка продажів, яка виправдовує себе на висококонкурентних і швидко мінливих ринках (а малий бізнес в сфері послуг якраз такий), радить розділити продажі на 4 етапи:

1. Простота. Розкажіть про свій товар або послугу та про те, як вона допоможе клієнту.
   Наприклад, у вас сервіс з ремонту комп'ютерів.
   
2. Унікальність. Розкажіть про те, чим ваш товар або послуга унікальні.
   Через те, що всі деталі в наявності, ви виконуєте роботи будь-якої складності за 1 добу.
3. Клієнтоорієнтованість. Зробіть акцент на тому, як товар підходить клієнту.
   Ваша майстерня розташована в офісному районі, завдяки чому айтішники не втрачають часу на діагностику та пошук майстрів, а можуть скористатися послугою не покидаючи територію офісу.
   
4. Пріоритетність. Покажіть, чому він повинен придбати його якомога швидше.
   Але якщо здати ноутбук на чистку зараз, тоді клієнт отримає знижку на обслуговування ноутбука протягом року.

3. Мотивуйте співробітників

Ніщо так не впливає на рівень продажів, як мотивація співробітників. Адже продажі не злетять тільки тому, що власнику це треба!

 Тому прив'яжіть зарплатню співробітників до продажів:

• робіть процентні нарахування за продаж певних позицій,
• давайте бонуси за продаж супутніх товарів (крос-продажі),
• робіть винагороди за виконання певної кількості продажів. 
  

А щоб не заплутатися в цифрах і не ускладнювати собі життя, використовуйте систему обліку. У RemOnline, наприклад, можна налаштувати автоматичне нарахування зарплатні співробітникам по більш ніж 8 сценаріям:

Використання мотивації для збільшення продажів — ефективне рішення для малого бізнесу, адже разом зі зростанням прибутку підуть вгору показники ефективності персоналу. А значить, розвиток компанії піде швидше.

4. Не забувайте про телефонні продажі

Звичайно, телефонні продажі вже не так популярні, як інтернет-маркетинг і продажі в соцмережах. Але малому бізнесу надати цьому каналу шанс все ж варто, адже це допоможе:

• Нагадати про себе та свої послуги постійним клієнтам
• Зацікавити новими акціями та цікавими пропозиціями нових клієнтів
• Швидко отримати зворотній зв'язок про компанію та багато іншого.

Через те, що при розмові по телефону не видно людини та її реакції, може бути складно встановити контакт і, тим більше, зробити продаж. Але якщо ви ведете базу клієнтів у crm, то визначити клієнта при дзвінку та персоналізувати підхід буде не складно. RemOnline, наприклад, інтегрується з телефонією, що дозволяє бачити дані клієнта та його замовлення при вхідному виклику.

5. Продавайте в інтернеті

Не завжди малий бізнес застосовує можливості Діджитал для продажів. А дарма, адже розміщення товарів на інтернет-майданчиках допоможе отримати додатковий потік клієнтів. Як продавати в інтернеті малому бізнесу?

• Інтернет-магазин  
  Якщо створення та просування окремого інтернет-магазину здається для малих фірм непідйомним завданням, окремий блок продажів на Лендінгу не таке вже й складне для реалізації рішення.
• Маркетплейси
  Збільшення продажів за допомогою OLX або Prom — доступне для малого бізнесу рішення. Якщо продажі не дохідна частина вашого бізнесу, а додаткова — маркетплейси забезпечать додатковий товарообіг без потреби вкладати в розробку та просування власного магазину.
• Соцмережі
  Якщо ви з соцмережами на "ти", вони можуть стати відмінним джерелом прибутку. Інтернет каталог на бізнес-сторінці в Фейсбуці дозволить підняти продажі в Інстаграмі та збільшити впізнаваність бренду. Але перед освоєнням соцмереж важливо розуміти, що потрібно буде присвячувати час контенту та комунікації з підписниками.

Що робити, якщо різко впали продажі?

Якщо продажі різко падають, є кілька речей, які ви можете зробити, щоб змінити ситуацію:

1. По-перше, уважно подивіться на свою маркетинг-стратегію та знайдіть області, які можна покращити. Нові види реклами чи способи просування товару можуть поліпшити становище.
2. Потім переконайтеся, що ви забезпечуєте високий рівень обслуговування потенційних та існуючих покупців. Залучення нових клієнтів обходиться у рази дорожче, ніж збільшення лояльності існуючих клієнтів. Тому високий рівень обслуговування – наше все.
3. Після цього розгляньте можливість надання знижок чи бонусів, щоб стимулювати продаж. Це важка артилерія у боротьбі з низьким рівнем продажів, перед якою мало хто встоїть.

Продажі — показник не завжди стабільний. Рівень продажів може падати і зростати в залежності від сезонності бізнесу та ситуації на ринку. Але пам'ятайте, що ви завжди можете вплинути на це, якщо триматимете руку на пульсі змін. Для цього потрібно лише своєчасно перевіряти показники та стежити за звітністю.

Щоб ваша організація цвіла, а рівень продажів тішив, користуйтеся нашими порадами, знаходьте свої способи збільшення продажів та радуйте своїх покупців.

comments powered by Disqus