Plan de ventas para pequeñas empresas: ¿pérdida de tiempo o necesidad?

Descubra cómo aumentar sus ingresos a través de procesos de ventas bien organizados.

Índice

¿Por qué necesita un plan estratégico de ventas?
¿Cuáles son las estrategias básicas de ventas?
Componentes de un buen plan de ventas
7 pasos para redactar un plan de ventas
Cómo crear un plan de ventas que funcione
Conclusiones

¿Por qué necesita un plan estratégico de ventas?

Sin una planificación estratégica, se mueve a ciegas en la oscuridad. Con un plan, sabe lo que quiere lograr y lo que debe hacer. Hay tres pilares en los que se basa todo plan de ventas exitoso:

• Objetivos de ingresos de la empresa.
• Un plan de acción para alcanzar estos objetivos.
• Recursos que necesitará para implementar la estrategia.

A continuación, se presentan algunos de los beneficios de planificar actividades de ventas para una pequeña empresa:

1. Crecimiento de ingresos.Unos objetivos de ingresos precisos actúan como un incentivo de calidad para sus responsables de ventas. Comprenderán claramente lo que se espera del departamento de ventas y cómo pueden contribuir a los objetivos financieros de la empresa.
2. Motivación. Sus representantes de ventas trabajarán más diligentemente, con un enfoque orientado a las tareas, si saben que tienen que realizar una cierta cantidad de ventas antes de fin de mes.
3. Control. Un plan de ventas hace que el trabajo de sus empleados sea más controlable y predecible. Podrá realizar un seguimiento e influir en el rendimiento hasta el objetivo final.

Sin embargo, las horas dedicadas a la planificación no garantizarán que obtenga todos estos beneficios. Para ser eficaz, un plan de ventas debe realizarse correctamente.

¿Cuáles son las estrategias básicas de ventas?

Su plan de negocios debe incluir los métodos y tácticas de ventas para identificar y dirigirse a clientes potenciales, establecer relaciones con ellos y comunicar de manera efectiva el valor de su producto o servicio.

Existen varias estrategias comprobadas que puede utilizar, por ejemplo:

• Ingrese a un nuevo mercado adaptando un producto/servicio existente a un nuevo entorno.
• Incremente la compra promedio de un cliente en un 10 % con técnicas de venta adicional y venta cruzada.
• Aumente las ganancias de los clientes existentes.
• Incremente el número de clientes potenciales.

Dependiendo de la estrategia elegida, la plantilla del plan de ventas variará. Sin embargo, hay algunos puntos esenciales que todo tipo de plan de ventas tiene en su estructura.

Componentes de un buen plan de ventas

Antes de comenzar, prepare la siguiente información:

Historial de ventas
Debe conocer las cifras de ventas de sus productos/servicios durante un período de tiempo específico, al menos un año. Esta es la información que determinará su desempeño en el momento actual y lo mejorará en el futuro. El mantenimiento regular de registros y la presentación de informes de meses, trimestres y años anteriores deben convertirse en buenos hábitos durante los ciclos de ventas.

Pronóstico de ventas
El historial de ventas también es necesario para pronosticar el rendimiento futuro. Con estos datos, puede prever las actividades futuras de la empresa: la estacionalidad de las ventas, la cantidad de clientes nuevos/perdidos y los bienes/servicios vendidos en diferentes períodos, y otros datos vitales.

Objetivos de ventas
Estos deben ser objetivos medibles que muestren la cantidad de ventas que necesita realizar en un tiempo específico para evitar pérdidas y obtener ganancias.

Sus gerentes y representantes de ventas deben conocer estos números. Pero se necesita más para crear un plan que funcione...

7 pasos para redactar un plan de ventas

Además de una visión imparcial de su negocio y algunas habilidades de planificación, crear un plan de ventas efectivo significa revisar minuciosamente un proceso de ventas existente y crear uno nuevo. Para hacerlo, siga los pasos a continuación:

Paso 1: Identifique los objetivos comerciales de su empresa
Determine un objetivo principal relacionado con las ventas que sus empleados puedan lograr a través del plan y establezca un cronograma exacto. Por ejemplo, vender 200 artículos mensualmente podría ser un buen objetivo de ventas para una tienda en línea que recién comienza.

Paso 2: Describa su equipo de ventas
Describa el equipo que ejecutará el plan de ventas para saber qué empleados estarán involucrados en el logro de las metas establecidas. Tenga en cuenta la estructura del equipo, el conjunto de habilidades, los puestos y las especializaciones. Los técnicos no pueden aumentar la venta de fundas para teléfonos, pero pueden hacer más trabajos de reparación. Los gerentes de relaciones con los clientes, a su vez, pueden influir en las decisiones de compra de los clientes. El objetivo y las habilidades deben ser comparables.

Paso 3: Identifique su mercado objetivo
Determine para quién está diseñado su plan: el público objetivo con el que trabajarán sus empleados para lograr sus objetivos comerciales. Esto es para que pueda establecer objetivos alcanzables y evitar situaciones en las que el crecimiento de ingresos de decenas de miles por mes descrito en su plan de ventas pueda no ser realista porque sus clientes de bajos ingresos no están dispuestos a gastar tanto dinero.

El análisis del mercado y de la audiencia existente le permitirá entender quién es su cliente potencial. Además, al comparar sus objetivos con su base de clientes existente, comprenderá si es posible alcanzar todo el potencial de su empresa. Quizás tenga que entrar en nuevos mercados y atraer a otras audiencias.

Al redactar su plan de ventas, describa lo siguiente:

• El segmento de mercado objetivo en el que está trabajando.
• La audiencia de ese mercado y su perfil de cliente ideal.
• El segmento de mercado para ampliar su base de clientes potenciales.
• El número y las capacidades de sus competidores.

Este tipo de análisis de mercado le permitirá comprender por qué existe demanda de lo que ofrece, las debilidades y fortalezas de su empresa y la estrategia de mercado para un mayor crecimiento. Pero no solo eso. La descripción general de las tendencias del mercado también ayudará con la gestión de las relaciones con los clientes, permitiéndole mejorar la experiencia del cliente y ampliar su base de clientes leales.

Paso 4: Planificación estratégica de recursos
Evalúe todos los recursos actuales de su empresa. ¿Su equipo de ventas podrá aumentar las ventas sin nuevos conocimientos o debería desarrollar también un plan de formación en ventas? ¿Tiene sentido contratar a un empleado que se ocupe exclusivamente de las ventas o es mejor implementar un nuevo sistema de incentivos para los gerentes? ¿Qué herramientas están disponibles ahora y cuáles podrían ayudarle a alcanzar sus objetivos: soluciones de comunicación, un sistema CRM con integración VoIP para llamadas en frío o software de facturación?

RemOnline, por ejemplo, es un programa para automatizar ventas que le permite administrar perfiles de clientes, información sobre sus órdenes de trabajo/compras, historial de comunicaciones y pagos en un solo lugar. También tendrá su inventario y sus finanzas bajo control, por lo que su equipo ahorrará tiempo en el mantenimiento de registros, lo que les permitirá concentrarse en aumentar su número.

Captura de pantalla del módulo Ventas en RemOnline

Paso 5: Presupuestos de ventas y mercadeo
Ahora es el momento de decidir su presupuesto. ¿Cuánto está dispuesto a gastar para alcanzar sus objetivos? Los gastos que forman parte de las ventas incluirán salarios, motivación de los empleados, tarifas de herramientas de ventas, capacitación, etc.

Debe fijar objetivos claros y definir límites financieros para aumentar sus ingresos anuales. De esta manera, estará seguro de que hay fondos suficientes para implementar su plan de ventas y que las acciones que describe generarán más de lo que quitarán.

Paso 6: Estrategias de mercadeo
El mercadeo define la posición de su empresa en el mercado objetivo elegido. Un buen plan de mercadeo le ayudará a mejorar:

• Su reputación entre los competidores.
• La conciencia de los clientes sobre su capacidad para satisfacer sus necesidades.
• Opinión de los clientes sobre sus productos/servicios.
• Comunicación a una amplia audiencia sobre la misión de su empresa.

La estrategia de mercadeo afecta no solamente su enfoque de ventas sino también la participación de sus clientes porque cada venta comienza ahí.

Paso 7: Motive a sus equipos de ventas y mercadeo
Cree un sistema de incentivos transparente para sus empleados para animarlos a trabajar de manera más eficiente. La motivación puede venir en forma de recompensas porcentuales, pagos de coeficientes y comisiones. Tiene sentido automatizar los procesos para que funcione y que los gerentes de la empresa solamente tomen un poco de tiempo para calcular los salarios.

En RemOnline, puede configurar fácilmente una tarifa fija, recompensas porcentuales y coeficientes que se calcularán automáticamente en función de la experiencia de cada empleado, el tiempo trabajado y las tareas completadas.

Configuración de nómina en RemOnline

Después de completar todos los pasos anteriores, es hora de establecer objetivos SMART para sus empleados: deben ser específicos, mensurables, alcanzables, relevantes y temporales. Siga leyendo para conocer algunos consejos prácticos que le ayudarán a hacerlos realidad.

Cómo crear un plan de ventas que funcione

En esta sección, hemos reunido algunas ideas para usted sobre cómo crear un plan de ventas que lo ayudará a alcanzar sus objetivos de la manera más fácil posible:

1. Al crear su plan de ventas, preste atención a sus competidores: qué herramientas de ventas utilizan, qué estrategias implementan y qué tuvo éxito y qué fracasó.
2. Mantenga una base de datos de clientes en CRM para considerar la proporción de clientes habituales y recurrentes al crear su plan de ventas.
3. Recopile datos financieros históricos para rastrear la dinámica de sus cambios después de implementar su plan de ventas.
4. Cree múltiples planes de ventas para diferentes períodos: meses, trimestres y años para proporcionar un punto de referencia claro para los empleados.
5. Cree planes de ventas individuales para cada uno de sus equipos dependiendo de la estructura organizacional de su empresa. Cada empleado debe comprender por qué esforzarse dentro de la empresa.
6. Solicite comentarios a sus empleados sobre sus desafíos al trabajar con los clientes y cómo interactúan con su empresa.
7. Actualice su plan de ventas periódicamente (al menos cada 6 o 12 meses). Trate el documento como un organismo vivo y cambiante, revisándolo y ajustándolo según las circunstancias y los resultados.

Una vez que su plan de ventas esté listo, comuníquelo a sus empleados porque depende de ellos que sea un éxito.

Conclusiones

Es posible realizar tantas ventas como desee con un plan de ventas bien pensado. Afortunadamente, crear uno es más fácil de lo que parece a primera vista. Analice sus indicadores clave de rendimiento anteriores, los recursos disponibles, el embudo de ventas actual y su presupuesto para determinar en qué punto se encuentra ahora y hacia dónde le gustaría llegar. Seleccione una estrategia, motive a los empleados y controle su implementación. Y pronto verá los resultados positivos de su arduo trabajo y el de su equipo.