Plan sprzedaży dla małej firmy: Strata czasu czy konieczność?

Dowiedz się, jak zwiększyć przychody dzięki dobrze zorganizowanym procesom sprzedaży.

Spis treści

Dlaczego potrzebujesz strategicznego planu sprzedaży?
Jakie są podstawowe strategie sprzedaży?
Elementy składowe dobrego planu sprzedaży
7 kroków do napisania planu sprzedaży
Jak stworzyć skuteczny plan sprzedaży
Przemyślenia końcowe

Dlaczego potrzebujesz strategicznego planu sprzedaży?

Bez planowania strategicznego poruszasz się po omacku. Dzięki planowi wiesz, co chcesz osiągnąć i co musisz zrobić. Istnieją trzy filary, na których opiera się każdy udany plan sprzedaży:

• Cele przychodowe firmy
• Plan działania, aby osiągnąć te cele
• Zasoby potrzebne do wdrożenia strategii.

Oto kilka korzyści płynących z planowania działań sprzedażowych dla małej firmy:

1. Wzrost przychodów. Precyzyjne cele przychodowe działają jak wysokiej jakości zachęta dla menedżerów sprzedaży. Będą oni jasno rozumieć, czego oczekuje się od działu sprzedaży i w jaki sposób mogą przyczynić się do osiągnięcia celów finansowych firmy.
2. Motywacja. Przedstawiciele handlowi będą pracować bardziej sumiennie, z podejściem zorientowanym na zadania, jeśli będą wiedzieć, że muszą dokonać określonej liczby sprzedaży do końca miesiąca.
3. Kontrola. Plan sprzedaży sprawia, że praca pracowników jest bardziej przewidywalna i możliwa do kontrolowania. Będziesz w stanie śledzić i wpływać na wyniki, aby osiągnąć ostateczny cel.

Jednak godziny spędzone na planowaniu nie gwarantują uzyskania wszystkich tych korzyści. Aby plan sprzedaży był skuteczny, musi być wykonany prawidłowo.

Jakie są podstawowe strategie sprzedaży?

Twój biznesplan powinien zawierać metody i taktyki sprzedaży służące do identyfikowania i docierania do potencjalnych klientów, budowania z nimi relacji i skutecznego komunikowania wartości Twojego produktu lub usługi.

Istnieje kilka sprawdzonych strategii, które można wykorzystać, na przykład:

• Wejście na nowy rynek poprzez dostosowanie istniejącego produktu/usługi do nowego środowiska.
• Zwiększenie średniej wartości zakupu klienta o 10% dzięki technikom dodatkowej sprzedaży i sprzedaży uzupełniającej.
• Wzrost zysków od istniejących klientów 
• Zwiększenie liczby potencjalnych klientów 

W zależności od wybranej strategii, szablon planu sprzedaży będzie się różnić. Istnieją jednak pewne istotne punkty, które każdy rodzaj planu sprzedaży ma w swojej strukturze.

Elementy składowe dobrego planu sprzedaży

Zanim zaczniesz, przygotuj następujące informacje:

Historia sprzedaży
Powinieneś znać dane dotyczące sprzedaży swoich produktów/usług przez określony czas - co najmniej rok. Są to informacje, które pozwolą określić wydajność w bieżącym punkcie, a także poprawić ją w przyszłości. Regularne prowadzenie dokumentacji i raportowanie za miesiące, kwartały i ostatnie lata powinno stać się dobrym nawykiem podczas cykli sprzedaży.

Prognozowanie sprzedaży
Historia sprzedaży jest również potrzebna do prognozowania przyszłych wyników. Dzięki tym danym można przewidzieć przyszłe działania firmy: sezonowość sprzedaży, liczbę nowych/utraconych klientów i sprzedanych towarów/usług w różnych okresach oraz inne istotne dane.

Cele sprzedaży
Powinny to być wymierne cele obejmujące liczbę sprzedaży, którą należy zrealizować w określonym czasie, aby uniknąć strat i osiągnąć zysk.

Menedżerowie i przedstawiciele handlowi muszą być świadomi tych liczb. Ale potrzeba czegoś więcej, aby stworzyć plan, który działa...

7 kroków do napisania planu sprzedaży

Oprócz bezstronnego spojrzenia na swoją firmę i pewnych umiejętności planowania, stworzenie skutecznego planu sprzedaży oznacza dokładne przeanalizowanie istniejącego procesu sprzedaży i zbudowanie nowego. Aby to zrobić, wykonaj poniższe kroki:

Krok 1: Zidentyfikuj cele biznesowe swojej firmy
Określ jeden główny cel związany ze sprzedażą, który Twoi pracownicy mogą osiągnąć dzięki planowi i nakreśl dokładny harmonogram. Na przykład sprzedaż 200 produktów miesięcznie może być dobrym celem sprzedażowym dla początkującego sklepu internetowego.

Krok 2: Opisz swój zespół sprzedaży
Opisz zespół, który będzie realizował plan sprzedaży, aby wiedzieć, którzy pracownicy będą zaangażowani w osiągnięcie wyznaczonych celów. Weź pod uwagę strukturę zespołu, umiejętności, stanowiska i specjalizacje. Technicy nie mogą zwiększyć sprzedaży pokrowców na telefony komórkowe, ale mogą wykonywać więcej napraw. Menedżerowie ds. relacji z klientami mogą z kolei wpływać na decyzje zakupowe klientów. Cel i umiejętności muszą być porównywalne.

Krok 3: Określ swój rynek docelowy
Określ, dla kogo przeznaczony jest Twój plan - grupę docelową, z którą Twoi pracownicy będą pracować, aby osiągnąć cele biznesowe. Ma to na celu ustalenie osiągalnych celów i uniknięcie sytuacji, w których wzrost przychodów o dziesiątki tysięcy miesięcznie określony w planie sprzedaży może nie być realistyczny, ponieważ klienci o niskich dochodach nie chcą wydawać tak dużych pieniędzy.

Analiza rynku i istniejących odbiorców pozwoli ci zrozumieć, kim jest twój potencjalny klient. Ponadto, porównując swoje cele z istniejącą bazą klientów, zrozumiesz, czy wykorzystanie pełnego potencjału firmy jest możliwe. Być może będziesz musiał wejść na nowe rynki i przyciągnąć innych odbiorców.

Podczas opracowywania planu sprzedaży należy opisać następujące elementy:

• docelowy segment rynku, w którym pracujesz
• odbiorców tego rynku i profil idealnego klienta
• segment rynku dla poszerzenia potencjalnej bazy klientów 
• liczbę i możliwości konkurencji

Tego rodzaju analiza rynku pozwoli ci zrozumieć, dlaczego istnieje zapotrzebowanie na to, co oferujesz, słabe i mocne strony twojej firmy oraz strategię rynkową dalszego rozwoju. Ale nie tylko. Przegląd trendów rynkowych pomoże również w zarządzaniu relacjami z klientami, umożliwiając poprawę jakości obsługi klienta i poszerzenie bazy lojalnych klientów.

Krok 4: Strategiczne planowanie zasobów
Oceń wszystkie obecne zasoby swojej firmy. Czy Twój zespół sprzedaży będzie w stanie zwiększyć sprzedaż bez nowej wiedzy, czy też powinieneś również opracować plan szkoleń sprzedażowych? Czy zatrudnienie pracownika, który będzie zajmował się wyłącznie sprzedażą ma sens, czy może lepiej wdrożyć nowy system motywacyjny dla menedżerów? Jakie narzędzia są obecnie dostępne i które mogą pomóc w osiągnięciu celów: rozwiązania komunikacyjne, system CRM z integracją VoIP do zimnych połączeń czy oprogramowanie do fakturowania?

RemOnline, na przykład, to program do automatyzacji sprzedaży, który pozwala zarządzać profilami klientów, informacjami o ich zleceniach/zakupach, historią komunikacji i płatnościami w jednym miejscu. Będziesz mieć również pod kontrolą swoje zapasy i finanse, dzięki czemu Twój zespół zaoszczędzi czas na prowadzeniu dokumentacji, pozwalając im skupić się na zwiększaniu liczby klientów.

Zrzut ekranu modułu sprzedaży w RemOnline

Krok 5: Budżety sprzedaży i marketingu
Przyszedł czas na ustalenie budżetu. Ile jesteś gotów wydać, aby osiągnąć swoje cele? Wydatki, które są częścią sprzedaży, obejmują wynagrodzenia, motywację pracowników, opłaty za narzędzia sprzedażowe, szkolenia itp.

Musisz wyznaczyć jasne cele i określić limity finansowe, aby zwiększyć swoje roczne przychody. W ten sposób będziesz mieć pewność, że jest wystarczająco dużo środków na wdrożenie planu sprzedaży i że opisane w nim działania przyniosą więcej niż zabiorą.

Krok 6: Strategie marketingowe
Marketing określa pozycję firmy na wybranym rynku docelowym. Dobry plan marketingowy pomoże ci poprawić:

• reputację wśród konkurencji
• świadomość klientów na temat możliwości zaspokojenia ich potrzeb
• opinii klientów na temat produktów/usług
• informowanie szerokiego grona odbiorców o misji firmy.

Strategia marketingowa wpływa nie tylko na podejście do sprzedaży, ale także na zaangażowanie klientów, ponieważ każda sprzedaż zaczyna się właśnie tam.

Krok 7: Motywowanie zespołów sprzedażowych i marketingowych
Zbuduj przejrzysty system motywacyjny dla swoich pracowników, aby zachęcić ich do wydajniejszej pracy. Motywacja może polegać na nagrodach procentowych, współczynnikach i prowizjach. Sensowne jest zautomatyzowanie procesów, aby to działało, a menedżerowie firmy poświęcali tylko trochę czasu na obliczanie wynagrodzeń.

W RemOnline można łatwo skonfigurować stałą stawkę, nagrody procentowe i współczynniki, które będą automatycznie obliczane w zależności od doświadczenia każdego pracownika, przepracowanego czasu i wykonanych zadań.

Ustawianie listy płac w RemOnline

Po wykonaniu wszystkich powyższych kroków nadszedł czas, aby ustawić cele SMART dla swoich pracowników — powinny one być konkretne, mierzalne, osiągalne i ograniczone w czasie. Przeczytaj kilka praktycznych wskazówek, które pomogą Ci je zrealizować.

Jak stworzyć skuteczny plan sprzedaży

W tej sekcji zebraliśmy dla ciebie kilka spostrzeżeń na temat tego, jak stworzyć plan sprzedaży, który pomoże ci osiągnąć cele w najprostszy możliwy sposób:

1. Tworząc plan sprzedaży, zwróć uwagę na swoich konkurentów: jakich narzędzi sprzedaży używają, jakie strategie wdrażają i co odniosło sukces, a co nie.
2. Utrzymuj bazę danych klientów w CRM, aby uwzględnić odsetek stałych i powtarzających się klientów podczas tworzenia planu sprzedaży.
3. Zbieraj historyczne dane finansowe, aby śledzić dynamikę ich zmian po wdrożeniu planu sprzedaży.
4. Stwórz wiele planów sprzedaży na różne okresy: miesiące, kwartały i lata, aby zapewnić pracownikom jasny punkt odniesienia.
5. Stwórz indywidualne plany sprzedaży dla każdego z zespołów w zależności od struktury organizacyjnej firmy. Każdy pracownik powinien rozumieć, do czego powinien dążyć w firmie.
6. Poproś pracowników o informacje zwrotne na temat ich wyzwań w pracy z klientami i interakcji z firmą.
7. Regularnie aktualizuj swój plan sprzedaży (przynajmniej co 6 lub 12 miesięcy). Traktuj dokument jako żywy, zmieniający się organizm, przeglądając go i zmieniając w zależności od okoliczności i wyników.

Gdy plan sprzedaży będzie gotowy, przekaż go pracownikom, ponieważ to od nich zależy jego powodzenie..

Przemyślenia końcowe

Dokonywanie tylu sprzedaży, ile chcesz, jest możliwe dzięki dobrze przemyślanemu planowi sprzedaży. Na szczęście jego stworzenie jest łatwiejsze niż może się wydawać na pierwszy rzut oka. Przeanalizuj swoje dotychczasowe kluczowe wskaźniki wydajności, dostępne zasoby, obecny lejek sprzedaży i budżet, aby określić, w jakim punkcie jesteś teraz i gdzie chciałbyś się znaleźć. Wybierz strategię, zmotywuj pracowników i kontroluj jej realizację. Wkrótce zobaczysz pozytywne rezultaty ciężkiej pracy swojej i swojego zespołu.