Plan sprzedaży dla małych firm: konieczność lub strata czasu

Czym jest plan sprzedażowy?

Bez planu poruszasz się na ślepo. Z planem wiesz, co chcesz osiągnąć i co musisz dla tego zrobić. Z kolei plan sprzedaży określa cele finansowe firmy oraz ramy czasowe, w jakich powinny zostać osiągnięte. Kiedy biznesplan jest w zasadzie gotowy, musisz zaplanować, w jaki sposób będziesz świadczyć usługi i jak zainteresujesz klientów, aby nie ponieść straty. Dlatego właśnie potrzebujesz planu sprzedaży. 

Trzy punkty, na które opiera się udany plan sprzedaży:

• Cele finansowe firmy
• Strategia ich osiągnięcia
• Zasoby, które są potrzebne do realizacji strategii

Oto korzyści, jakie odniosą małe firmy po wdrożeniu planu sprzedaży:

1. Wzrost dochodów. Jasne wskaźniki planowanych dochodów są bodźcem dla pracowników firmy, którzy będą rozumieć, czego od nich chcą, a także będą mogli przyczynić się do osiągnięcia celów finansowych firmy.
2. Dyscyplina. Pracownicy będą bardziej zorientowani na rezultat, jeśli będą wiedzieć, że mają do zrealizowania 30 sprzedaży do końca miesiąca. To pobudza, dyscyplinuje i zmusza do myślenia o wykonanej pracy przed każdą kolejną przerwą.
3. Kontrola. Planując sprzedaż, będziesz mieć punkt wyjścia i miejsce, do którego chcesz się dostać, co oznacza, że ​​praca stanie się bardziej kontrolowana i przewidywalna. Będziesz miał możliwość nie tylko pilnować, ale także wpływać na wskaźniki w trakcie całej drogi do osiągnięcia celu.

Dziesiątki godzin spędzonych na planowaniu nie gwarantują uzyskania tych wszystkich korzyści. Aby plan sprzedaży był skuteczny, musi być odpowiednio zaprojektowany.

Planowanie sprzedaży w małej firmie

Przy projektowaniu planu sprzedaży musisz wiedzieć, jaka jest twoja strategia na rynku. Istnieje kilka strategii sprzedaży, które mogą pomóc w zarządzaniu małą firmą. Na przykład: 

• wejście na nowy rynek, dostosowując istniejący produkt/usługę do nowych warunków
• wzrost średniego paragonu klienta o 10% dzięki dodatkowej sprzedaży
• wzrost zysków, uzyskanych od dotychczasowych klientów
• wzrost zysków, uzyskanych od nowych klientów
• wzrost sprzedaży określonych produktów lub usług

W zależności od wybranego celu różni się szablon planu. A oto kilka elementów, które są ważnymi składnikami każdego udanego planu sprzedaży.

Elementy procesu planowania sprzedaży

Zanim napiszesz swoją strategię sprzedaży, musisz pamiętać o kilku ważnych punktach:

Historia sprzedaży
Musisz znać dane dotyczące sprzedaży towarów/usług co najmniej za ostatni rok. To właśnie te informacje określą Twoją wydajność na tym etapie, a także pomogą poprawić ją w przyszłości. Regularne prowadzenie ewidencji oraz miesięczne, kwartalne i roczne raportowanie powinno być Twoim wiernym towarzyszem na drodze do opracowania planu sprzedaży.

Prognoza sprzedaży
Historia sprzedaży jest również potrzebna do przewidywania przyszłych wyników. Dzięki tym danym będziesz w stanie przewidzieć przyszłą działalność firmy: sezonowość sprzedaży, liczbę nowych/utraconych klientów i sprzedanych towarów/usług według różnych okresów oraz inne ważne dane.

Cel sprzedaży
Zastanów się nad celem sprzedaży. Jest to liczba sprzedaży, którą musisz dokonać w określonym czasie, aby nie ponieść strat i zarobić.

Kierownicy, pracownicy sprzedaży i przedstawiciele handlowi muszą mieć wszystkie dane na rękach. Ale do stworzenia strategicznego planu sprzedaży tego nie wystarczy…

Jak zrobić plan sprzedaży w 7 kroków 

Oprócz obiektywnego spojrzenia na biznes, umiejętności planowania i trzeźwego umysłu, stworzenie skutecznego planu sprzedaży wymaga od kierownika poświęcenia czasu na szczegółową analizę istniejących oraz zbudowanie nowych procesów. Poniżej przedstawiliśmy harmonogram działań, który pomoże Ci wdrożyć plan sprzedaży w Twojej firmie.

Krok 1: zdefiniowanie celów biznesowych
Określ główny cel sprzedaży, który pracownicy firmy będą mogli osiągnąć dzięki planowi. Ustal konkretny termin jego realizacji. Na przykład sprzedaż 200 towarów miesięcznie może być dobrym celem dla niewielkiego sklepu internetowego.

Krok 2: opis działu sprzedaży
Opisz zespół, który będzie realizował plan sprzedaży. Nie ma znaczenia, czy są to mechanicy, czy specjalnie przeszkoleni pracownicy handlowe. Musisz wiedzieć, którzy członkowie Twojego zespołu będą zaangażowani w osiągnięcie wyznaczonych celów.

Krok 3: identyfikacja rynku docelowego
Określ, dla kogo przeznaczony jest Twój plan — grupę docelową, z którą pracownicy będą współpracować, aby osiągnąć cele biznesowe. Jest to konieczne, aby wyznaczyć osiągalne cele sprzedażowe i uniknąć sytuacji, w której wskazany w planie sprzedaży miesięczny wzrost zysku o kilkadziesiąt tysięcy może być nieosiągalny ze względu na to, że Twoi klienci o niskich dochodach po prostu nie są gotowi na wydanie tak dużej ilości pieniędzy.

Analiza rynku i odbiorców pozwoli Ci zrozumieć, kim jest Twój potencjalny klient. Ponadto, porównując cele z istniejącą bazą klientów, zrozumiesz, czy możesz w pełni wykorzystać potencjał firmy, czy lepiej byłoby wejść na nowe rynki i przyciągnąć innych docelowych klientów.

Tworząc plan sprzedaży, opisz:

• segment rynku, w którym działasz
• odbiorców tego rynku
• segment rynku dla poszerzenie bazy docelowych klientów
• liczbę i możliwości Twoich konkurentów
  
  

Takie badanie rynku pozwoli Ci zrozumieć, dlaczego istnieje zapotrzebowanie na Twoje usługi/towary, mocne i słabe strony Twojej firmy oraz strategię rynkową dalszego rozwoju. Ale nie tylko. Analiza trendów rynkowych pomoże również w zarządzaniu relacjami z klientami, poprawie obsługi klienta i zbudowaniu idealnego profilu klienta w celu zwiększenia poziomu sprzedaży.

Krok 4: strategiczne planowanie zasobów
Oceń wszystkie bieżące zasoby firmy. Czy pracownicy będą w stanie zwiększyć sprzedaż bez nowej wiedzy, czy jednak powinni odbyć szkolenia? Czy warto zatrudnić pracownika, który będzie zajmował się wyłącznie sprzedażą, czy możesz zadbać o nowy system motywacyjny dla obecnych pracowników? Jakie narzędzia obecnie posiadasz i które mogą pomóc Ci osiągnąć zamierzone cele: telefonia, system CRM, czy dodatkowy komputer?

RemOnline jest jednym z takich narzędzi. To program do automatyzacji sprzedaży, który pozwala przechowywać dane klientów, informacje o ich zamówieniach/zakupach i płatnościach w jednym miejscu, zarządzać stanem magazynowym i finansami, co prowadzi do zaoszczędzania czas na zarządzaniu sprzedażą i pomaga zwiększyć jej poziom. Poniżej prezentowana jest obsługa sprzedaży w RemOnline.

Krok 5: budżetowanie
Ustal budżet. Ile jesteś w stanie wydać, aby osiągnąć swoje cele? Wydatki muszą uwzględniać nie tylko koszty wynagrodzenia, motywację pracowników, narzędzia sprzedaży, szkolenia, ale też koszty reklamy, dodatkowe koszty itp. 

Aby zwiększyć roczny dochód, musisz wyznaczyć jasne cele i ustalić, ramy kosztów. Także musisz wiedzieć, jakie poniesiesz koszty, czy masz środki na realizację planu sprzedaży i to, że opisane w nim działania przyniosą więcej, niż zabiorą.

Krok 6: strategia marketingowa
Działania marketingowe określają pozycję Twojej firmy na wybranym przez Ciebie rynku docelowym. Plan marketingowy pomoże Ci zrozumieć:

• czy konkurent cieszy się opinią wśród klientów
• czy kanały dotarcia do odbiorców są robocze
• czy klienci Twojej firmy mają świadomość o zdolności do zaspokojenia ich potrzeb
• czy klienci zaufają realizacji zadań/ jakości usług/ towarów

Strategia marketingowa wpływa nie tylko na podejście do sprzedaży, ale także na pozyskiwanie nowych klientów, ponieważ od tego zaczyna się każda sprzedaż.

Krok 7: motywacja zespołu
Zbuduj system motywacyjny dla pracowników. Powiązanie wynagrodzenia z celami sprzedażowymi zachęca pracowników do wydajnej pracy. Motywacją może występować procent od sprzedaży oraz bonusy. Aby system motywacyjny działał skutecznie, a jednocześnie nie zabierał kierownikom firmy dużo czasu na rozliczaniu wynagrodzeń, warto zautomatyzować procesy.

Można to zrobić za pomocą takiego programu, jak RemOnline, który pozwala skonfigurować wynagrodzenie w zależności od doświadczenia, przepracowanych godzin i wykonywanych zadań przez każdego pracownika. Miesięczne wynagrodzenie zostanie wyświetlone w kilka kliknięć.

A następnie zbierz wszystkie informacje razem, tym samym wyznaczając konkretne, mierzalne, osiągalne i określone w czasie cele sprzedażowe. Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci to zrobić.

Jak napisać dobry plan sprzedażowy: wskazówki

W tej części zebraliśmy kilka wskazówek, dzięki którym stworzysz plan sprzedaży, który pomoże Ci osiągnąć cele w najbardziej efektywny sposób:

1. Opracowując plan sprzedaży, zwróć uwagę na konkurencję i to, jakich narzędzi sprzedażowych używają, jakie strategie wdrażają, a jakie sukcesy/porażki odnoszą.
2. Prowadź bazę klientów w CRM, aby podczas budowania planu sprzedaży uwzględnić udział powtarzających się sprzedaży i obecnych klientów.
3. Zbieraj dane finansowe, aby móc śledzić dynamikę ich zmian podczas realizacji planu sprzedaży.
4. Utwórz kilka planów sprzedażowych na różne okresy: miesiące, kwartały i rok, aby zrozumieć cele firmy dla siebie i dać jasny punkt odniesienia dla pracowników.
5. Twórz różne plany sprzedaży dla różnych zespołów: handlowców, menedżerów, zespołu marketingu i mechaników, w zależności od struktury organizacyjnej Twojej firmy. Każdy członek zespołu musi zrozumieć, do czego dąży w firmie. Dzięki temu też będziesz mógł kontrolować wydajność swoich pracowników. Dowiedz się więcej o motywacji pracowników.
6. Słuchaj swoich pracowników. Weź pod uwagę ich umiejętności i trudności, z jakimi się spotykają podczas pracy z klientami, specyfikę interakcji klientów z Twoją firmą. Kierownik może planować osiągnięcie określonych wskaźników, ale to, czy rzeczywiście uda się je osiągnąć, od niego nie zależy.
7. Aktualizuj plan sprzedaży (przynajmniej co 6 lub 12 miesięcy). Traktuj dokument tak, jakby był żywym, zmieniającym się organizmem, regularnie przeglądając i poprawiając treści w zależności od okoliczności i uzyskanych wyników.

Po utworzeniu planu sprzedaży przedstaw go pracownikom, ponieważ od nich będzie zależał jego sukces. Jeśli chodzi o zespół, dla skutecznej realizacji planu musi wiedzieć:

• cele i strategie planu sprzedaży
• sposoby mierzenia ich wyników
• system motywacyjny i wynagrodzenie

Jak stworzyć plan sprzedaży: wnioski

Bez efektywnego planu sprzedaży nie można osiągnąć pożądanego poziomu zysku. Na szczęście stworzenie takiego planu nie jest tak trudne, jak mogłoby się wydawać na pierwszy rzut oka. Przeanalizuj wyniki, dostępne zasoby i budżet, aby zrozumieć, jak radzi sobie firma na tym etapie. A strategiczne planowanie sprzedaży i odpowiednia motywacja pracowników pomogą Ci osiągnąć pożądany poziom dochodów dla Twojej firmy w przyszłości.

comments powered by Disqus